【如何搞定大客户】

企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不是聪明的策略了。如何建立维护与大客户忠诚伙伴关系是企业利润持续增长的重要来源，大客户是企业实现生存和发展的保证。那么，我们应如何处理好这种关系呢?

【了解大客户销售可以带来哪些收益】

买卖关系分析工具;

1、需求洞察;

2、底线设计;

3、对方底线揣摩

4、BATNA;

5、谈判风格认知与应对;

6、谈判议程设计;

7、贵司典型谈判情景训练。

【培训对象】：企业总经理、业务副总和营销主管人员

【培训目标】：1.掌握建立高效客户开发与管理体系2.掌握高效的客户开发管理的实效策略

【培训时间】：1天，6标准小时

【课程大纲】：

第 一章：新营销环境下的“营销---客户开发”机制建设

一、新营销环境下从产品导向到客户导向型的营销模式

二、决定“营销-----客户开发”成功的五力模型

三、高效推进“营销----客户开发”体系建设的五大关键

四、“营销----客户开发”工作绩效管理与业绩提升

第二章：客户开发中不同阶段的心理把握与销售策略

一、初步接触阶段的客户心理把握与应对技巧

二、客户需求把握阶段的客户心理与应对技巧

三、关系营销阶段的客户心理与应对技巧

四、产品价值呈现阶段的客户心理把握与应对技巧

五、客户异议阶段的心理把握与应对技巧博弈

六、客户成交阶段的心理把握与应对技巧

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

【培训现场】：

诺达名师培训课程讲师

各位导师都有着多年实验经验 所负责着亿级产品项目 真正的培训界的实战专家

【诺达名师介绍】：王浩

王浩老师--B2B营销、驱动力管理专家

一个专门研究营销实战案例的老炮儿

一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人

一个视培训效用为生命的传教士

一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者

实战背景：

21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业资历：

清华、北大总裁班客座教授;人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师;华为商学院、用友商学院特聘专家

天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人

授课亮点：

全案例教学

案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场

案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情

案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用

课程体系：

类别系列课程

驱动力管理《驱动力：团队激励与管理创新》

《管理角色认知与管理素养》

《提升团队执行力》《中层执行力》

《团队建设》《辅导和培养下属》

销售团队管理《卓越销售团队管理》

《销售经理训练营》

大客户︱项目销售《大客户︱项目销售路线图》

《大客户销售专业技能训练》《大客户开发与管理》

《面向政府、集团客户的项目营销》

《政企大客户关系营销》

《投标运作策略》

《催收货款和应收帐管理》

谈判《商务谈判策略与技巧》

渠道销售《渠道经销商的开发与管理》

培训现场实录：

【学员评价】

【诺达名师合作流程】

【诺达名师课程咨询】