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成都大客户管理平台
分类:销售管理 | 更新时间:2019-11-06 | 来源:转载收藏 分享
在销售人员的培训中,常见的问题是“告诉我如何成功地开发大客户”。因为在实际的销售中,特别是在开发大客户的过程中,我们经常会遇到很多问题,常见的一个就是:大客户不想见我们;即使看到大客户,他们也常常因为内心的感受而感到紧张,不知道如何与他们交谈,更不用说介绍和销售产品了,即便花费大量精力和财力搞好了关系,缺不能带来理想的销售。如何发展大客户,如何赢得大客户的信任,如何与大客户保持良好的关系,如何实现好的销售量等,成为每一个想与大客户打交道的销售人员都期待解决的问题。
本课程旨在解决上述问题,本课程以国际上著名的aidas销售理论为基础,结合我国实际情况开发。这门课程的目标是产品的持续销售。从整体销售来看,有助于销售人员理清销售思路,获得客户信任,找到自己的销售盲点,突破销售困境。诺达名师大客户开发与管理培训为您提供成都大客户管理平台
1、掌握客户信息,客户开发方法
2、如何快速建立与客户的信任
3、20分钟与客户沟通流程设计
4、大客户维护与动态管理运用
首先,思考一些**基本的问题
1.我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜
2.卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里
3.他们有什么特点?
4.他们大都在什么地方卖?
5.我们产品(用户)**谁卖(买)?—渠道主导市场还是品牌引导消费
6.他们为什么会卖我们的产品?
7.他们为什么会卖别人的产品?
前言:大客户管理的概述和发展
什么是重要客户?
为什么进行大客户管理?
什么是大客户管理?
大客户管理发展模型及阶段?
区域运作模型
第 一章:针对大客户的销售流程
一、现代大客户采购流程分析
二、客户满意式销售流程
第二章:针对大客户的销售模式
一、调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?
二、影响大客户销售业绩的六大因素分析
三、建立高绩效的大客户销售模型
第三章:针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章:如何了解或挖掘大客户的需求
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话
六、了解或挖掘需求的具体方法
第五章:如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项
五、**助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈
第六章:排除妨碍的有效法则
一、对待障碍的态度
二、障碍的种类
三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四、排除障碍的总策略
第七章:如何做好大客户的优质服务
一、优质服务的重要性
二、四种服务类型分析
三、如何处理客户的抱怨和投诉
第八章:大客户销售人员的自我管理和修炼
一、时间分配管理
二、成功销售人士的六项自我修炼
本课程内容上,经过理论讲解和对大量的实际案例分析,帮助学员掌握销售的思路和解决自己实际问题的能力。课程不但有理念上的顿悟,销售思路上重新调整,突破困难;更有具体可操作的工具确保落地。 基本上能做到,销售人员的大多数问题当场即得到解决:不但知道问题的根本原因,而且用课程提供的工具,当场就能够找到解决问的题方法,回去后知道具体该如何做。
课程设计上采用建构主义理念,以学员为中心,尊重学员的以往经验和体验,在讲师的引导下他们能够充分思考来接受新的知识和技能,从而达到乐于学习(利用好奇和反思做探索式学习),享受学习(能够看到自己经验与新知识之间的联系和价值),学得会(能够解决问题),学得好(深刻理解,灵活变通)的目的。
公司在快速发展时,对合作伙伴的要求也越来越高,选择与Helen的团队合作,是因为丰富的实战经验可以让我们少走很多弯路,事实证明,选择对了。公司对于张老师的大客户系列课程很满意,让我们销售团队业绩有了前所未有的进步。
诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供大客户开发与管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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