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大客户管理多少钱?

分类:销售管理 | 更新时间:2019-11-11 | 来源:转载

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大客户销售培训导读

为什么企业出现销售业绩下降,难以突破?

为什么大客户出现流失而新客户却开拓困难?

为什么业务费用大幅增加但效果不达预期目标?

为什么销售员工没有清晰的营销工作方法和思路?

为什么销售团队与组织没有有效的销售策略和技巧?

没有经过系统培养,90%以上营销人员,都是在凭感觉、凭经验、凭模仿!

不懂销售心理学,很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效!

只有中高层承上启下,带领员工一起“优秀的营销力”,企业才能“卓越”!

大客户销售培训目标

课程从销售人员服务的对象来思考,**满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。

本课程探讨的关键点是:我们的客户是谁?他们在哪里?我们怎么找到他们?他们需要什么?我们能满足什么?需要多少、什么时候?在解答这些核心关键点中,我们要需要掌握:客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

课程要素

课程时间

课时1-2天,可根据需要调整培训时间

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课程对象

企业营销、销售人员、客户经理

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

专题、 案例、讨论、头脑风暴、行动学习及引导技术等培训方式

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大客户销售培训课程大纲

第 一讲:投标前的谋略

1、争抢标书

2、发展教练

3、攻其要害

4、将计就计

5、抢夺关键人

6、重视技术交流会

7、为客户提供高端价值


第二讲:投标中的谋略

1、调整投标目标

2、修改报价策略

3、提供解决方案

4、谨防出现意外

5、质疑投标异常


第三讲:投标后的谋略

1、四大观念

2、成功后的谋略

3、失败后的谋略


第四讲:谨防对手非常手段

1、围标陪标

2、恐吓威胁

3、半路狙击

4、废你标书

5、干扰捣乱

6、美色诱惑

7、死灰复燃

8、渔翁得利

9、设置壁垒

10、捏造事实

11、其他非常手段


第五讲:投标五个不可

1、不可触犯法律

2、不可虚构数据

3、不可留下安全隐患

4、不可阴招伤害对方及其家人

5、投标失败后不可报复中标人

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大客户销售小知识:

陌拜的能力:建立大客户关系途径无非是两种,一种是关系介绍,一种就是陌拜。给你一个陌生的区域市场,当没有任何关系资源的情况下,陌拜是唯一的选择。如何在短时间与陌生人建立信任感,首先是自信不要慌乱,要提前收集客户的相关资料信息,对客户有充分的了解,保持好的心态,把进门后要说的话提前想好,把各种可能拒绝的解决方案都想周全,保持微笑,学会赞美,这样陌拜的成功率会大大提高。

  • 李俊-销售人才复制讲师

    李俊老师曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,10年企业培训及咨询经验,专注于销售人才复制,培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。

企业客户评价

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。

诺达名师服务流程


诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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