市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战，让企业销售人员苦不堪言。整个销售中，不仅不能得到客户的尊重，而且面临公司压力越来越大。80\20原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。

理论知识方面

1、客户开发的10大误区、 客户开发的10大思维等首创的专业性理论令学员耳目一新；

2、顾问式销售模式：探寻客户需求、挖掘商机；

3、建立产品和品牌的“信任状”是大客户成功开发的前提；

4、客户满意度理论，是维护客情关系、由客户的交易转变成交易的关系、形成战略联盟。

能力技巧方面

1、客户经理本身所具备的素质、**自身素质的培养，提升专业水平、使客户建立信任感；

2、客户拜访中的具体做法，应对不同性格的客户的技巧；

3、政企商务谈判的技巧。

4、客户公司核心部门与核心人事，工作的主要流程的掌握，可以迅速提高成交的效率；

5、客户成交预测五步法、客户成交的六脉神剑、客户成交七大信号、客户成交八步法；

6、如何消除客户抗拒感的十大方法、如何面对客户的砍价而进行价值销售；

7、如何处理客户投诉的技巧、如何化解危机，**改进服务转化为新的商机。

一、大客户是营销战略关键

1、大客户是企业战略营销致胜的关键

2、大客户营销的**法则是信任

3、分析客户数据并挖掘大客户价值

4、战略性大客户的五步台阶

5、三种目标：战略、销售及价值

6、怎样评估大客户的价值？

二、战略视野——大客户销售理念

1、营销——销售

2、大客户是关键

3、销售模式的分类

三、与高层互动的秘诀

1、分析关键人物与决策者

2、关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

3、怎样获得关键人物的支持

4、高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

5、大客户确认计划/关键人物影响图

6、怎样向**决策者销售四、如何挖掘客户需求

四、如何建立客户信任

1、掌控心理

2、销售心理学

3、蝶形图

4、卖点、买点

5、官阶——影响力

五、销售谈判与客户关系管理

1、谁先开价?

2、降价节奏

3、应对4种砍价的技巧

4、让步曲线

5、赢的感觉

6、客户资料收集

7、广度管理与深度管理

8、1-1营销

六、如何管理大客户

1、精细化管理

2、报表管理

3、看板管理

4、走动式管理

5、漏斗管理

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原坚持与执着：做销售尤其大客户销售需要一股子执着劲。大客户采购单子金额大，采购周期长，有时候客户的采购需求不明朗，还有的客户比较难缠，如果你不坚持，稍有松懈，竞争对手就可以趁虚而入。现在各行业竞争都很激烈，越是采购的关口关键期，越需要咬牙坚持，在客户采购决策没有做出之前决不放弃，即使客户已经选择竞争对手的产品，只要你坚持，不断想对策，都有可能抢单成功，如果没有执着的信念大客户是绝对做不好的。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

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