据调查，工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中，我们是否有这样的困惑：我们是否忘了或能够埋伏些伏笔，等着竞争对手的软肋暴露了？

如果是对手先做推介的，我们可不可以精心设计一些问题，把他们的推介戳得体无完肤？

客户并不知道自己要什么，我们能帮他们完成需求说明书吗？

准备好问题去挖掘客户的需求而客户却避而不谈。绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话？

宣讲产品给客户带来的价值，客户却只关心我们的产品价格是否更低。向客户努力地证明解决问题的能力，然而投标揭晓时，才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动？

销售经理不知如何管理销售过程，只能凭感觉。无法进行准确的销售预测，销售量波动异常。员工离职时工作交接难以完成，常常导致项目流产。

理论知识方面

1、客户开发的10大误区、 客户开发的10大思维等首创的专业性理论令学员耳目一新；

2、顾问式销售模式：探寻客户需求、挖掘商机；

3、建立产品和品牌的“信任状”是大客户成功开发的前提；

4、客户满意度理论，是维护客情关系、由客户的交易转变成交易的关系、形成战略联盟。

能力技巧方面

1、客户经理本身所具备的素质、自身素质的培养，提升专业水平、使客户建立信任感；

2、客户拜访中的具体做法，应对不同性格的客户的技巧；

3、政企商务谈判的技巧。

4、客户公司核心部门与核心人事，工作的主要流程的掌握，可以迅速提高成交的效率；

5、客户成交预测五步法、客户成交的六脉神剑、客户成交七大信号、客户成交八步法；

6、如何消除客户抗拒感的十大方法、如何面对客户的砍价而进行价值销售；

7、如何处理客户投诉的技巧、如何化解危机，**改进服务转化为新的商机。

第 一部分：顾问式销售的特点及操作

1.什么是顾问式销售

2.顾问式销售的特点

3.使买方说得更多

4.使买方更能理解你

5.使买方遵循你的逻辑去思考

6.使买方进行有利于你的决策

7.顾问式销售的基本要素

8.顾问式销售的流程

9.顾问式销售应注意的问题

10.顾问式销售的应用技巧

11.提问的常见类型

12.倾听技巧

13.解决拒绝技巧

14.解决方案呈现技巧

15.工具：问话的六大模型

第二部分：客户的拜访

1. 销售拜访的常见错误

2.拜访前的准备

3.业务人员的精神面貌

4.如何自我介绍

5.怎样将异议变为机会?

6.随时小心我们的“雷”

7.我们会听吗？

8.我们会说吗?

9.客户不同类型的分类

10.工具：介绍产品的FABE模式

11.工具：SPIN法的运用

第三部分：客户的成交

1.项目效益与进展

2.样板客户的重要性

3.如何建立个人信任感

4.如何寻找契合点

5.如何营造成交氛围？

6.搞定客户的四项基本原则

7.客户成交预测五步法

8.成交的七大信号

9.产品不如卖方案

10.成交的八种方法卖

第四部分：客户的管理

1.客户满意度管理

2.客户要求降价怎么办

3.客户关系的管理

4.客户的分类管理

5.客户投诉怎么办

6.客户的相处六大技巧

7.大客户经理胜任力模型

8.工具：向客户的八大输出

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陌拜的能力：建立大客户关系途径无非是两种，一种是关系介绍，一种就是陌拜。给你一个陌生的区域市场，当没有任何关系资源的情况下，陌拜是唯一的选择。如何在短时间与陌生人建立信任感，首先是自信不要慌乱，要提前收集客户的相关资料信息，对客户有充分的了解，保持好的心态，把进门后要说的话提前想好，把各种可能拒绝的解决方案都想周全，保持微笑，学会赞美，这样陌拜的成功率会大大提高。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

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