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哪里有营销大客户培训?

分类:销售管理 | 更新时间:2019-11-11 | 来源:转载

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大客户销售培训导读

明明可以顺利竞标,却轻敌上阵,导致前功尽弃。


明明有希望中标,却忽视投标谋略,导致功亏一篑。


明明产品竞争力强,却不注重抢标策略,导致半途而废。


明明可以扭转局面,却不懂得绝地反击,导致功败垂成。


招投标很多坑,一不小心被坑杀。


招投标很多套,一不小心被套路。


从被动迎战到主动布局,彰显实力和智慧。


掌控投标谋略,成就销售传奇!

大客户销售培训目标

理论知识方面

1、客户开发的10大误区、 客户开发的10大思维等首创的专业性理论令学员耳目一新;

2、顾问式销售模式:探寻客户需求、挖掘商机;

3、建立产品和品牌的“信任状”是大客户成功开发的前提;

4、客户满意度理论,是维护客情关系、由客户的交易转变成交易的关系、形成战略联盟。


能力技巧方面

1、客户经理本身所具备的素质、自身素质的培养,提升专业水平、使客户建立信任感;

2、客户拜访中的具体做法,应对不同性格的客户的技巧;

3、政企商务谈判的技巧。

4、客户公司核心部门与核心人事,工作的主要流程的掌握,可以迅速提高成交的效率;

5、客户成交预测五步法、客户成交的六脉神剑、客户成交七大信号、客户成交八步法;

6、如何消除客户抗拒感的十大方法、如何面对客户的砍价而进行价值销售;

7、如何处理客户投诉的技巧、如何化解危机,**改进服务转化为新的商机。

课程要素

课程时间

课时1-2天,可根据需要调整培训时间

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课程对象

企业营销、销售人员、客户经理

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

专题、 案例、讨论、头脑风暴、行动学习及引导技术等培训方式

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大客户销售培训课程大纲

一、大客户是营销战略关键

1、大客户是企业战略营销致胜的关键

2、大客户营销的**法则是信任

3、分析客户数据并挖掘大客户价值

4、战略性大客户的五步台阶

5、三种目标:战略、销售及价值

6、怎样评估大客户的价值?


二、战略视野——大客户销售理念

1、营销——销售

2、大客户是关键

3、销售模式的分类


三、与高层互动的秘诀

1、分析关键人物与决策者

2、关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

3、怎样获得关键人物的支持

4、高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

5、大客户确认计划/关键人物影响图

6、怎样向**决策者销售四、如何挖掘客户需求


四、如何建立客户信任

1、掌控心理

2、销售心理学

3、蝶形图

4、卖点、买点

5、官阶——影响力


五、销售谈判与客户关系管理

1、谁先开价?

2、降价节奏

3、应对4种砍价的技巧

4、让步曲线

5、赢的感觉

6、客户资料收集

7、广度管理与深度管理

8、1-1营销


六、如何管理大客户

1、精细化管理

2、报表管理

3、看板管理

4、走动式管理

5、漏斗管理

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大客户销售小知识:

顾问式销售:大客户销售需要对自己的产品有详尽的理解和掌握,能够根据客户的痛点和需求提出可行的解决方案。很多客户企业的领导和采购人员也是行业资深人士,如果你的专业知识还不如客户,想拿单子无异于痴人说梦,**的要求也是要和客户的思维层次在一个水平上,平时要对自家的产品、竞品和行业的**趋势多研究,保持一个空杯的心态,能把你的解决方案说到客户的心里去,甚至超出客户的预期,你的火候就算到了。

  • 李俊-销售人才复制讲师

    李俊老师曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,10年企业培训及咨询经验,专注于销售人才复制,培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。

企业客户评价

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。

诺达名师服务流程


诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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