据调查，工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中，我们是否有这样的困惑：我们是否忘了或能够埋伏些伏笔，等着竞争对手的软肋暴露了？

如果是对手先做推介的，我们可不可以精心设计一些问题，把他们的推介戳得体无完肤？

客户并不知道自己要什么，我们能帮他们完成需求说明书吗？

准备好问题去挖掘客户的需求而客户却避而不谈。绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话？

宣讲产品给客户带来的价值，客户却只关心我们的产品价格是否更低。向客户努力地证明解决问题的能力，然而投标揭晓时，才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动？

销售经理不知如何管理销售过程，只能凭感觉。无法进行准确的销售预测，销售量波动异常。员工离职时工作交接难以完成，常常导致项目流产。

课程从销售人员服务的对象来思考，满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。

本课程探讨的关键点是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在解答这些核心关键点中，我们要需要掌握：客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

第 一部分：顾问式销售的特点及操作

1.什么是顾问式销售

2.顾问式销售的特点

3.使买方说得更多

4.使买方更能理解你

5.使买方遵循你的逻辑去思考

6.使买方进行有利于你的决策

7.顾问式销售的基本要素

8.顾问式销售的流程

9.顾问式销售应注意的问题

10.顾问式销售的应用技巧

11.提问的常见类型

12.倾听技巧

13.解决拒绝技巧

14.解决方案呈现技巧

15.工具：问话的六大模型

第二部分：客户的拜访

1. 销售拜访的常见错误

2.拜访前的准备

3.业务人员的精神面貌

4.如何自我介绍

5.怎样将异议变为机会?

6.随时小心我们的“雷”

7.我们会听吗？

8.我们会说吗?

9.客户不同类型的分类

10.工具：介绍产品的FABE模式

11.工具：SPIN法的运用

第三部分：客户的成交

1.项目效益与进展

2.样板客户的重要性

3.如何建立个人信任感

4.如何寻找契合点

5.如何营造成交氛围？

6.搞定客户的四项基本原则

7.客户成交预测五步法

8.成交的七大信号

9.产品不如卖方案

10.成交的八种方法卖

第四部分：客户的管理

1.客户满意度管理

2.客户要求降价怎么办

3.客户关系的管理

4.客户的分类管理

5.客户投诉怎么办

6.客户的相处六大技巧

7.大客户经理胜任力模型

8.工具：向客户的八大输出

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陌自我管理的能力：“其实不仅仅大客户销售人员，每个从事销售的人员都需要具备自我管理的能力，或者叫自律慎独。大客户经理很多时候要出差，与办公室行政人员每天打卡上班不一样，外出拜访客户的时间路线都是自己定。人都是有惰性的，如果不能好好自我管理，业绩肯定是没有保证的，这个就需要自己每天把第二天的拜访任务和要达成的工作目前提前制定好，而且要坚决执行，晚上回来对照任务单看完成情况如何，当你养成这样的工作习惯，你想不优秀都难。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

诺达名师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。