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长沙大客户服务管理

分类:销售管理 | 更新时间:2019-11-12 | 来源:转载

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大客户销售培训导读

企业能否在持续发展中获得成功,如果说有营销高手,那么销售心理学和社会资源人脉是确保业绩的基础,很难想象不懂社会心理与销售心理的销售会成功;


企业的战略与战术容易复制或模仿,然而,企业的营销力却不容易打造,必须稳步培育,企业必须足够地去重视并实施;


营销力的关键在于打造营销团队和学习型有效成长的懂心理学的销售组织。

大客户销售培训目标

1、如何在大客户管理中的准确自我定位;

2、如何掌握大客户开发的战略及技巧,提高面对大客户的能力;

3、如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;

4、如何构建大客户导向型营销平台,如何与大客户中高层互动;

5、如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;

6、如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。

课程要素

课程时间

课时1-2天,可根据需要调整培训时间

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课程对象

企业营销、销售人员、客户经理

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

专题、 案例、讨论、头脑风暴、行动学习及引导技术等培训方式

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大客户销售培训课程大纲

第 一单元:什么是销售

1、销售是什么?

2、你如何认识销售?

3、你销售成功吗?

4、销售为什么会失败?

5、成功的销售员你怎么看待他?


第二单元:了解销售心理从自身风格开始

1、你具有什么优点和缺点?

2、你的社会风格类型是怎样的?

3、你的风格适合怎样的销售策略?

4、你怎样面对拒绝和失败的销售压力?


第三单元:营建客户关系的技巧

1、谁是我们的“客户”?

2、如何收集客户资料

3、怎样判断谁是我们**价值的客户

4、怎样对客户关系进行分类全员动员服务客户

5、现代客户关怀工具的使用

6、技巧沟通频率与质量

7、敢于表达意愿


第四单元:客户的类型及其对应

1、客户风格界定

2、大客户界定

3、80/20原则

4、客户心理特征

5、客户的合作发展阶段

6、**供应商管理分析换位思考大客户发展


第五单元:心理学对应客户深度开发

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

4、业务深度捆绑

5、情感深度捆绑

6、战略合作捆绑


第六单元:销售谈判的关键要素

1、需求――需求决定目标,是谈判存在的基础

2、风险――获利前要先探风险,以防陷阱

3、信任――信任是谈判进入实质阶段的前提

4、共赢――不仅仅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大

5、实力――是“权力”而非“实力”,对谈判结果有决定性的影响

6、准备――谈判不是靠口才,而是靠分析客户的有准备之仗


第七单元:**心理学掌握大客户营销技巧

1、大客户营销四种角色公关

2、避免大客户营销的销售雷区

3、大客户营销18招的心理学技巧


第八单元:有效的客户关系与沟通技巧

1、沟通的五个层次

2、克服沟通中的障碍

3、有效聆听技巧---解决客户反对意见

4、与不同类型客户沟通技巧

5、如何让客户感觉物超所值

6、怎样提高客户满意度、忠诚度

7、如何防止客户抱怨和客户流失?

8、如何确立**的销售公关方法?


第九单元:客户资源管理

1、客户生命周期管理

2、流失管理与客户重获

3、客户忠诚度计划的设计与实施

4、有效处理异议和投诉的技巧

5、客户的流失的原因及波浪反应


第十单元:树立客户心理信任品牌

1、优质的客户信任是**的销售技巧

2、销售心理信任感才会发挥超强的竞争力

3、客户叛离是一种严重的传染病

4、客户叛离的**疗法“以客户销售心理学为中心”

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大客户销售小知识:

陌自我管理的能力:“其实不仅仅大客户销售人员,每个从事销售的人员都需要具备自我管理的能力,或者叫自律慎独。大客户经理很多时候要出差,与办公室行政人员每天打卡上班不一样,外出拜访客户的时间路线都是自己定。人都是有惰性的,如果不能好好自我管理,业绩肯定是没有保证的,这个就需要自己每天把第二天的拜访任务和要达成的工作目前提前制定好,而且要坚决执行,晚上回来对照任务单看完成情况如何,当你养成这样的工作习惯,你想不优秀都难。

  • 李俊-销售人才复制讲师

    李俊老师曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,10年企业培训及咨询经验,专注于销售人才复制,培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。

企业客户评价

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。

诺达名师服务流程


诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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