据**调查，工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中，我们是否有这样的困惑：我们是否忘了或能够埋伏些伏笔，等着竞争对手的软肋暴露了？

如果是对手先做推介的，我们可不可以精心设计一些问题，把他们的推介戳得体无完肤？

客户并不知道自己要什么，我们能帮他们完成需求说明书吗？

准备好问题去挖掘客户的需求而客户却避而不谈。绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话？

宣讲产品给客户带来的价值，客户却只关心我们的产品价格是否更低。向客户努力地证明解决问题的能力，然而投标揭晓时，才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动？

销售经理不知如何管理销售过程，只能凭感觉。无法进行准确的销售预测，销售量波动异常。员工离职时工作交接难以完成，常常导致项目流产。

1、如何在大客户管理中的准确自我定位；

2、如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；

3、如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；

4、如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；

5、如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；

6、如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。

一、客户购买决策循环

1、从需求到购买 – 大客户决策心理分析

2、价格异议真相 – 销售行为的三大误区

3、客户购买决策的六个阶段及特征

二、客户切入 – 聚焦三类关键人员

1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者

2、影响者 – 技术把关者、产品使用者

3、权力者 – 有决策权但不易接近者

4、制定客户切入路径 – 目标与策略

三、需求认知 – 发掘购买的需求度

1、揭示和扩展客户问题、困难和不满

2、识别客户从需求到决定购买的信号

3、提供解决方案，取得客户认同

四、评估选择 – 解决产品的匹配度

1、客户用哪些标准评估和选择供应商？

2、为何失去客户 – 供需方匹配度分析

3、影响客户购买决策准则的四种策略

4、填补供需差异的四大经典战术

五、销售竞争地位分析

1、竞争弱势V 型分析及对策

2、处理竞争对手的三大原则

3、区分客户购买决策的软硬准则

4、软、硬准则下的不同销售路径

六、消除顾虑 – 建立客户的信任度

1、客户为何难下决定 – 负面后果效应

2、顾虑的早期预警信号及存在的迹象

3、处理客户顾虑的八条戒律

七、执行阶段 – 消除项目的风险度

1、客户学习曲线 – 付出与结果不同步

2、新玩具期、学习期和收效期的特征

3、学习期综合症 – 执行中的高风险期

4、如何预防和消除客户“动力下降”

八、改变阶段 – 维护双方的关系度

1、导致客户改变的内外因素

2、客户分类与区域管理模式

3、客户关系维护与二次开发策略

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陌自我管理的能力：“其实不仅仅大客户销售人员，每个从事销售的人员都需要具备自我管理的能力，或者叫自律慎独。大客户经理很多时候要出差，与办公室行政人员每天打卡上班不一样，外出拜访客户的时间路线都是自己定。人都是有惰性的，如果不能好好自我管理，业绩肯定是没有保证的，这个就需要自己每天把第二天的拜访任务和要达成的工作目前提前制定好，而且要坚决执行，晚上回来对照任务单看完成情况如何，当你养成这样的工作习惯，你想不优秀都难。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

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