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如何进行大客户开发与管理培训?
分类:销售管理 | 更新时间:2019-11-16 | 来源:转载收藏 分享
企业能否在持续发展中获得成功,如果说有营销高手,那么销售心理学和社会资源人脉是确保业绩的基础,很难想象不懂社会心理与销售心理的销售会成功;
企业的战略与战术容易复制或模仿,然而,企业的营销力却不容易打造,必须稳步培育,企业必须足够地去重视并实施;
营销力的关键在于打造营销团队和学习型有效成长的懂心理学的销售组织。
1、掌握一套大客户销售系统流程;
2、充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;
3、了解客户的消费心理和决策模式;
4、了解客户需求的层次与重点;
5、掌握大客户销售的策略性思考方法;
6、认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;
7、掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;
8、掌握在关键点上树立自己优势的技巧;
9、学会控制决策流程的技巧;
10、学会如何接近决策者;
11、掌握化解对手攻势的技巧;
12、了解做好销售工作应具备的技能。
一、客户购买决策循环
1、从需求到购买 – 大客户决策心理分析
2、价格异议真相 – 销售行为的三大误区
3、客户购买决策的六个阶段及特征
二、客户切入 – 聚焦三类关键人员
1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、制定客户切入路径 – 目标与策略
三、需求认知 – 发掘购买的需求度
1、揭示和扩展客户问题、困难和不满
2、识别客户从需求到决定购买的信号
3、提供解决方案,取得客户认同
四、评估选择 – 解决产品的匹配度
1、客户用哪些标准评估和选择供应商?
2、为何失去客户 – 供需方匹配度分析
3、影响客户购买决策准则的四种策略
4、填补供需差异的四大经典战术
五、销售竞争地位分析
1、竞争弱势V 型分析及对策
2、处理竞争对手的三大原则
3、区分客户购买决策的软硬准则
4、软、硬准则下的不同销售路径
六、消除顾虑 – 建立客户的信任度
1、客户为何难下决定 – 负面后果效应
2、顾虑的早期预警信号及存在的迹象
3、处理客户顾虑的八条戒律
七、执行阶段 – 消除项目的风险度
1、客户学习曲线 – 付出与结果不同步
2、新玩具期、学习期和收效期的特征
3、学习期综合症 – 执行中的高风险期
4、如何预防和消除客户“动力下降”
八、改变阶段 – 维护双方的关系度
1、导致客户改变的内外因素
2、客户分类与区域管理模式
3、客户关系维护与二次开发策略
陌自我管理的能力:“其实不仅仅大客户销售人员,每个从事销售的人员都需要具备自我管理的能力,或者叫自律慎独。大客户经理很多时候要出差,与办公室行政人员每天打卡上班不一样,外出拜访客户的时间路线都是自己定。人都是有惰性的,如果不能好好自我管理,业绩肯定是没有保证的,这个就需要自己每天把第二天的拜访任务和要达成的工作目前提前制定好,而且要坚决执行,晚上回来对照任务单看完成情况如何,当你养成这样的工作习惯,你想不优秀都难。
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
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