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天津大客户管理平台
分类:销售管理 | 更新时间:2019-11-16 | 来源:转载收藏 分享
市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战,让企业销售人员苦不堪言。整个销售中,不仅不能得到客户的尊重,而且面临公司压力越来越大。80\20原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
**本课程,你将了解真正的“以客户销售心理学为中心”的管理理念;掌握客户的心理和销售心理学,在企业开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,采用什么样的有效方法、公关方法;换位思考重视客户的心理诉求和潜在需求,同时,如何在企业中实施销售培训中应抓住哪些关键环节。
第 一讲:销售(售)的核心
销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态?
第二讲:客户究竟在想什么?----研究对象可能是**重要的事情
客户采购流程分析采购链不同角色动机,个性类型与有效驱动技巧
第三讲:客户开发(接触)的策略性思考
产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划
第四讲:前期接触的关键
优秀销售人员如何做准备?创造良好的**印象,以形成**融洽的客户关系
设计有亮点的开场白讨论:开场白举例
第五讲:实用销售沟通技巧
客户背景了解:了解什么,问题如何设计客户要求如何明确、锁定
第六讲:势不可挡----如何解除采购商问题
异议认识打好预防针:如何预防问题的产生问题解除的有效步骤与具体方法
第七讲:常见问题分析与谈判技巧
如何探知对手底价狮子大开口的破解办法车轮战术
老虎钳策略烫手山芋反悔……
第八讲:缔结
要求缔结的技巧缔结的经典方法实战演练
原强大的自我驱动力:这也是作为一名销售人员的基本素质,每天都保持一个积极的态度至关重要,销售人员会碰到很多的冷嘲热讽或白眼,也会遭受不少的挫折,如果没有强大的自驱力,可能很容易就放弃,尤其是大客户销售采购决策流程长,环节多,每个环节可能都是一块硬骨头,一旦开始消极就可能给对手可乘之机,前功尽弃。大客户销售高手面对客户永远保持着热情和自信,给自己定一个目标,每天盯住目标不放松,让目标驱动自己。
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
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