为什么20%的业务精英完成80%的业绩？

80%的普通业务员只能完成20%的业务？

为什么——

活单子做死了？大单子做小了？

因  为 ——

仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。

依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。

迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。

各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。

怎么办 ——

颠覆传统的套路和流程！

大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法：用好六把快刀，把四种购买影响者**点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。

课程从销售人员服务的对象来思考，**满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。

本课程探讨的关键点是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在解答这些核心关键点中，我们要需要掌握：客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

一、大客户是营销战略关键

1、大客户是企业战略营销致胜的关键

2、大客户营销的**法则是信任

3、分析客户数据并挖掘大客户价值

4、战略性大客户的五步台阶

5、三种目标：战略、销售及价值

6、怎样评估大客户的价值？

二、战略视野——大客户销售理念

1、营销——销售

2、大客户是关键

3、销售模式的分类

三、与高层互动的秘诀

1、分析关键人物与决策者

2、关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

3、怎样获得关键人物的支持

4、高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

5、大客户确认计划/关键人物影响图

6、怎样向**决策者销售四、如何挖掘客户需求

四、如何建立客户信任

1、掌控心理

2、销售心理学

3、蝶形图

4、卖点、买点

5、官阶——影响力

五、销售谈判与客户关系管理

1、谁先开价?

2、降价节奏

3、应对4种砍价的技巧

4、让步曲线

5、赢的感觉

6、客户资料收集

7、广度管理与深度管理

8、1-1营销

六、如何管理大客户

1、精细化管理

2、报表管理

3、看板管理

4、走动式管理

5、漏斗管理

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陌对客户的管理能力：大客户的采购流程比较长，有些工业品的采购周期可达半年到一年，那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的，如何对客户分门别类进行有效管理，考验着我们的大客户经理，建议对客户按照销售的步骤，进行从E-A分成不同的阶段（不同行业阶段可以灵活变化），对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率，这样会井然有序，也有利于制定每天的工作任务目标。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

诺达名师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。