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无锡大客户开发与管理培训班
分类:销售管理 | 更新时间:2019-11-18 | 来源:转载收藏 分享
德鲁克说:“企业的核心工作就是为客户创造价值”,可见客户是企业的重要源。在政企客户销售中,跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、精准的商机挖掘能力、高效的销售管理效果,展现了相对于传统销售方法的优越性,业已成为主流销售方法,必将发挥越来越重要的作用。
本课程,你将了解真正的“以客户销售心理学为中心”的管理理念;掌握客户的心理和销售心理学,在企业开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,采用什么样的有效方法、公关方法;换位思考重视客户的心理诉求和潜在需求,同时,如何在企业中实施销售培训中应抓住哪些关键环节。
第 一部分:顾问式销售的特点及操作
1.什么是顾问式销售
2.顾问式销售的特点
3.使买方说得更多
4.使买方更能理解你
5.使买方遵循你的逻辑去思考
6.使买方进行有利于你的决策
7.顾问式销售的基本要素
8.顾问式销售的流程
9.顾问式销售应注意的问题
10.顾问式销售的应用技巧
11.提问的常见类型
12.倾听技巧
13.解决拒绝技巧
14.解决方案呈现技巧
15.工具:问话的六大模型
第二部分:客户的拜访
1. 销售拜访的常见错误
2.拜访前的准备
3.业务人员的精神面貌
4.如何自我介绍
5.怎样将异议变为机会?
6.随时小心我们的“雷”
7.我们会听吗?
8.我们会说吗?
9.客户不同类型的分类
10.工具:介绍产品的FABE模式
11.工具:SPIN法的运用
第三部分:客户的成交
1.项目效益与进展
2.样板客户的重要性
3.如何建立个人信任感
4.如何寻找契合点
5.如何营造成交氛围?
6.搞定客户的四项基本原则
7.客户成交预测五步法
8.成交的七大信号
9.产品不如卖方案
10.成交的八种方法卖
第四部分:客户的管理
1.客户满意度管理
2.客户要求降价怎么办
3.客户关系的管理
4.客户的分类管理
5.客户投诉怎么办
6.客户的相处六大技巧
7.大客户经理胜任力模型
8.工具:向客户的八大输出
原坚持与执着:做销售尤其大客户销售需要一股子执着劲。大客户采购单子金额大,采购周期长,有时候客户的采购需求不明朗,还有的客户比较难缠,如果你不坚持,稍有松懈,竞争对手就可以趁虚而入。现在各行业竞争都很激烈,越是采购的关口关键期,越需要咬牙坚持,在客户采购决策没有做出之前决不放弃,即使客户已经选择竞争对手的产品,只要你坚持,不断想对策,都有可能抢单成功,如果没有执着的信念大客户是绝对做不好的。
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
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