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大客户经理培训多少钱?
分类:销售管理 | 更新时间:2019-11-18 | 来源:转载收藏 分享
市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战,让企业销售人员苦不堪言。整个销售中,不仅不能得到客户的尊重,而且面临公司压力越来越大。80\20原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。
理论知识方面
1、客户开发的10大误区、 客户开发的10大思维等首创的专业性理论令学员耳目一新;
2、顾问式销售模式:探寻客户需求、挖掘商机;
3、建立产品和品牌的“信任状”是大客户成功开发的前提;
4、客户满意度理论,是维护客情关系、由客户的交易转变成交易的关系、形成战略联盟。
能力技巧方面
1、客户经理本身所具备的素质、**自身素质的培养,提升专业水平、使客户建立信任感;
2、客户拜访中的具体做法,应对不同性格的客户的技巧;
3、政企商务谈判的技巧。
4、客户公司核心部门与核心人事,工作的主要流程的掌握,可以迅速提高成交的效率;
5、客户成交预测五步法、客户成交的六脉神剑、客户成交七大信号、客户成交八步法;
6、如何消除客户抗拒感的十大方法、如何面对客户的砍价而进行价值销售;
7、如何处理客户投诉的技巧、如何化解危机,**改进服务转化为新的商机。
第 一部分:大客户与集团大客户顾问式销售
一、什么是大客户?
1、大客户的4大关键特征
2、大客户的生命周期
3、大客户销售的特殊性
4、大客户销售链
5、大客户顾问式销售应具备的咨询能力
二、谁是大客户?
1、大客户拜访前的准备
第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售
1、人的行为处事风格类型
2、人的行为处事风格特征
3、如何与不同行为处事风格的客户打交道
4、如何与客户保持一致
5、如何说服一把手?
6、集团大客户的决策流程和决策层次
第三部分: 大客户顾问式销售技术
1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节,对大客户明确清晰的价值定位
2、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
3、规模对大客户需求的深刻影响
4、如何对大客户进行市场细分
5、大客户的三维需求
6、客户需求的深层次挖掘
7、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
8、大客户经理的工作内容
9、大客户经理的角色转换与发展目标
10、大客户经理如何发掘客户的利益点
第四部分:审查核实集团大客户的关键角色
1、谁是决策者
2、谁是使用者
3、谁是技术把关者
4、谁是教练
5、决策者的营销标准
6、使用者的营销标准
7、技术把关者的营销标准
8、教练的营销标准
第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通
1、约访的技巧
2、客户经理必备的商务礼仪
3、寒暄与赞美
4、消除客户的戒心
5、客户心理状态及应对
6、客户肢体语言的信息
7、意向客户的管理
第六部分:大客户需求分析—-提供合理的解决方案
1、大客户决策的程序和流程
2、营销大客户决策的因素
3、客户需求的“冰山理论”
4、客户需求的三个层次
5、发问与倾听的技巧
6、什么是客户的买点
7、什么是产品的卖点
8、集团大客户拒绝的几个原因
9、异议处理的方法
10、价格谈判的学问
11、客户沟通技巧
12、客户经理如何提升沟通技能
第八部分:有效说明与促成
1、产品介绍的FAB技巧
2、专业术语的变通
3、“临门一脚”失利的原因
4、成交讯号辨别
5、成交的方法与技巧
6、成交阶段的风险防范
第九部分: 销售心理学
1、顾客购买态度分析
2 、顾客购买心理分析
3、顾客购买行为分析
4、顾客购买关心分析
5、顾客购买动机分析
陌对客户的管理能力:大客户的采购流程比较长,有些工业品的采购周期可达半年到一年,那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的,如何对客户分门别类进行有效管理,考验着我们的大客户经理,建议对客户按照销售的步骤,进行从E-A分成不同的阶段(不同行业阶段可以灵活变化),对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率,这样会井然有序,也有利于制定每天的工作任务目标。
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
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