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天津大客户销售技巧培训
分类:销售管理 | 更新时间:2019-11-20 | 来源:转载收藏 分享
为什么企业出现销售业绩下降,难以突破?
为什么大客户出现流失而新客户却开拓困难?
为什么业务费用大幅增加但效果不达预期目标?
为什么销售员工没有清晰的营销工作方法和思路?
为什么销售团队与组织没有有效的销售策略和技巧?
没有经过系统培养,90%以上营销人员,都是在凭感觉、凭经验、凭模仿!
不懂销售心理学,很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效!
只有中高层承上启下,带领员工一起“优秀的营销力”,企业才能“卓越”!
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;大客户的销售技术要求越来越高;学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。了解行业趋势,把握客户的脉搏;渠道的开发与管理。
一、客户购买决策循环
1、从需求到购买 – 大客户决策心理分析
2、价格异议真相 – 销售行为的三大误区
3、客户购买决策的六个阶段及特征
二、客户切入 – 聚焦三类关键人员
1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、制定客户切入路径 – 目标与策略
三、需求认知 – 发掘购买的需求度
1、揭示和扩展客户问题、困难和不满
2、识别客户从需求到决定购买的信号
3、提供解决方案,取得客户认同
四、评估选择 – 解决产品的匹配度
1、客户用哪些标准评估和选择供应商?
2、为何失去客户 – 供需方匹配度分析
3、影响客户购买决策准则的四种策略
4、填补供需差异的四大经典战术
五、销售竞争地位分析
1、竞争弱势V 型分析及对策
2、处理竞争对手的三大原则
3、区分客户购买决策的软硬准则
4、软、硬准则下的不同销售路径
六、消除顾虑 – 建立客户的信任度
1、客户为何难下决定 – 负面后果效应
2、顾虑的早期预警信号及存在的迹象
3、处理客户顾虑的八条戒律
七、执行阶段 – 消除项目的风险度
1、客户学习曲线 – 付出与结果不同步
2、新玩具期、学习期和收效期的特征
3、学习期综合症 – 执行中的高风险期
4、如何预防和消除客户“动力下降”
八、改变阶段 – 维护双方的关系度
1、导致客户改变的内外因素
2、客户分类与区域管理模式
3、客户关系维护与二次开发策略
陌拜的能力:建立大客户关系途径无非是两种,一种是关系介绍,一种就是陌拜。给你一个陌生的区域市场,当没有任何关系资源的情况下,陌拜是唯一的选择。如何在短时间与陌生人建立信任感,首先是自信不要慌乱,要提前收集客户的相关资料信息,对客户有充分的了解,保持好的心态,把进门后要说的话提前想好,把各种可能拒绝的解决方案都想周全,保持微笑,学会赞美,这样陌拜的成功率会大大提高。
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
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