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青岛大客户管理
分类:销售管理 | 更新时间:2019-11-20 | 来源:转载收藏 分享
企业能否在持续发展中获得成功,如果说有营销高手,那么销售心理学和社会资源人脉是确保业绩的基础,很难想象不懂社会心理与销售心理的销售会成功;
企业的战略与战术容易复制或模仿,然而,企业的营销力却不容易打造,必须稳步培育,企业必须足够地去重视并实施;
营销力的关键在于打造营销团队和学习型有效成长的懂心理学的销售组织。
课程从销售人员服务的对象来思考,满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。
本课程探讨的关键点是:我们的客户是谁?他们在哪里?我们怎么找到他们?他们需要什么?我们能满足什么?需要多少、什么时候?在解答这些核心关键点中,我们要需要掌握:客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。
第 一部分:顾问式销售的特点及操作
1.什么是顾问式销售
2.顾问式销售的特点
3.使买方说得更多
4.使买方更能理解你
5.使买方遵循你的逻辑去思考
6.使买方进行有利于你的决策
7.顾问式销售的基本要素
8.顾问式销售的流程
9.顾问式销售应注意的问题
10.顾问式销售的应用技巧
11.提问的常见类型
12.倾听技巧
13.解决拒绝技巧
14.解决方案呈现技巧
15.工具:问话的六大模型
第二部分:客户的拜访
1. 销售拜访的常见错误
2.拜访前的准备
3.业务人员的精神面貌
4.如何自我介绍
5.怎样将异议变为机会?
6.随时小心我们的“雷”
7.我们会听吗?
8.我们会说吗?
9.客户不同类型的分类
10.工具:介绍产品的FABE模式
11.工具:SPIN法的运用
第三部分:客户的成交
1.项目效益与进展
2.样板客户的重要性
3.如何建立个人信任感
4.如何寻找契合点
5.如何营造成交氛围?
6.搞定客户的四项基本原则
7.客户成交预测五步法
8.成交的七大信号
9.产品不如卖方案
10.成交的八种方法卖
第四部分:客户的管理
1.客户满意度管理
2.客户要求降价怎么办
3.客户关系的管理
4.客户的分类管理
5.客户投诉怎么办
6.客户的相处六大技巧
7.大客户经理胜任力模型
8.工具:向客户的八大输出
陌对客户的管理能力:大客户的采购流程比较长,有些工业品的采购周期可达半年到一年,那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的,如何对客户分门别类进行有效管理,考验着我们的大客户经理,建议对客户按照销售的步骤,进行从E-A分成不同的阶段(不同行业阶段可以灵活变化),对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率,这样会井然有序,也有利于制定每天的工作任务目标。
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
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