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武汉大客户开发培训机构

分类:销售管理 | 更新时间:2019-11-20 | 来源:转载

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大客户销售培训导读

市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战,让企业销售人员苦不堪言。整个销售中,不仅不能得到客户的尊重,而且面临公司压力越来越大。80\20原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。

大客户销售培训目标

1、如何在大客户管理中的准确自我定位;

2、如何掌握大客户开发的战略及技巧,提高面对大客户的能力;

3、如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;

4、如何构建大客户导向型营销平台,如何与大客户中高层互动;

5、如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;

6、如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商。

课程要素

课程时间

课时1-2天,可根据需要调整培训时间

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课程对象

企业营销、销售人员、客户经理

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

专题、 案例、讨论、头脑风暴、行动学习及引导技术等培训方式

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大客户销售培训课程大纲

第 一部分:顾问式销售的特点及操作

1.什么是顾问式销售

2.顾问式销售的特点

3.使买方说得更多

4.使买方更能理解你

5.使买方遵循你的逻辑去思考

6.使买方进行有利于你的决策

7.顾问式销售的基本要素

8.顾问式销售的流程

9.顾问式销售应注意的问题

10.顾问式销售的应用技巧

11.提问的常见类型

12.倾听技巧

13.解决拒绝技巧

14.解决方案呈现技巧

15.工具:问话的六大模型


第二部分:客户的拜访

1. 销售拜访的常见错误

2.拜访前的准备

3.业务人员的精神面貌

4.如何自我介绍

5.怎样将异议变为机会?

6.随时小心我们的“雷”

7.我们会听吗?

8.我们会说吗?

9.客户不同类型的分类

10.工具:介绍产品的FABE模式

11.工具:SPIN法的运用


第三部分:客户的成交

1.项目效益与进展

2.样板客户的重要性

3.如何建立个人信任感

4.如何寻找契合点

5.如何营造成交氛围?

6.搞定客户的四项基本原则

7.客户成交预测五步法

8.成交的七大信号

9.产品不如卖方案

10.成交的八种方法卖


第四部分:客户的管理

1.客户满意度管理

2.客户要求降价怎么办

3.客户关系的管理

4.客户的分类管理

5.客户投诉怎么办

6.客户的相处六大技巧

7.大客户经理胜任力模型

8.工具:向客户的八大输出

更多课程详情请点击咨询专属客服

大客户销售小知识:

顾问式销售:大客户销售需要对自己的产品有详尽的理解和掌握,能够根据客户的痛点和需求提出可行的解决方案。很多客户企业的领导和采购人员也是行业资深人士,如果你的专业知识还不如客户,想拿单子无异于痴人说梦,要求也是要和客户的思维层次在一个水平上,平时要对自家的产品、竞品和行业的趋势多研究,保持一个空杯的心态,能把你的解决方案说到客户的心里去,甚至超出客户的预期,你的火候就算到了。

  • 李俊-销售人才复制讲师

    李俊老师曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,10年企业培训及咨询经验,专注于销售人才复制,培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。

企业客户评价

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。

诺达名师服务流程


诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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