为什么20%的业务精英完成80%的业绩？

80%的普通业务员只能完成20%的业务？

为什么——

活单子做死了？大单子做小了？

因  为 ——

仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。

依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。

迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。

各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。

怎么办 ——

颠覆传统的套路和流程！

大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法：用好六把快刀，把四种购买影响者**点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。

课程从销售人员服务的对象来思考，满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。

本课程探讨的关键点是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在解答这些核心关键点中，我们要需要掌握：客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。

第 一单元：什么是销售

1、销售是什么？

2、你如何认识销售？

3、你销售成功吗？

4、销售为什么会失败？

5、成功的销售员你怎么看待他？

第二单元：了解销售心理从自身风格开始

1、你具有什么优点和缺点？

2、你的社会风格类型是怎样的？

3、你的风格适合怎样的销售策略？

4、你怎样面对拒绝和失败的销售压力？

第三单元：营建客户关系的技巧

1、谁是我们的“客户”?

2、如何收集客户资料

3、怎样判断谁是我们**价值的客户

4、怎样对客户关系进行分类全员动员服务客户

5、现代客户关怀工具的使用

6、技巧沟通频率与质量

7、敢于表达意愿

第四单元：客户的类型及其对应

1、客户风格界定

2、大客户界定

3、80/20原则

4、客户心理特征

5、客户的合作发展阶段

6、供应商管理分析换位思考大客户发展

第五单元：心理学对应客户深度开发

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

4、业务深度捆绑

5、情感深度捆绑

6、战略合作捆绑

第六单元：销售谈判的关键要素

1、需求――需求决定目标，是谈判存在的基础

2、风险――获利前要先探风险，以防陷阱

3、信任――信任是谈判进入实质阶段的前提

4、共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

5、实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响

6、准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗

第七单元：心理学掌握大客户营销技巧

1、大客户营销四种角色公关

2、避免大客户营销的销售雷区

3、大客户营销18招的心理学技巧

第八单元：有效的客户关系与沟通技巧

1、沟通的五个层次

2、克服沟通中的障碍

3、有效聆听技巧---解决客户反对意见

4、与不同类型客户沟通技巧

5、如何让客户感觉物超所值

6、怎样提高客户满意度、忠诚度

7、如何防止客户抱怨和客户流失？

8、如何确立的销售公关方法？

第九单元：客户资源管理

1、客户生命周期管理

2、流失管理与客户重获

3、客户忠诚度计划的设计与实施

4、有效处理异议和投诉的技巧

5、客户的流失的原因及波浪反应

第十单元：树立客户心理信任品牌

1、优质的客户信任是的销售技巧

2、销售心理信任感才会发挥超强的竞争力

3、客户叛离是一种严重的传染病

4、客户叛离的疗法“以客户销售心理学为中心”

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原坚持与执着：做销售尤其大客户销售需要一股子执着劲。大客户采购单子金额大，采购周期长，有时候客户的采购需求不明朗，还有的客户比较难缠，如果你不坚持，稍有松懈，竞争对手就可以趁虚而入。现在各行业竞争都很激烈，越是采购的关口关键期，越需要咬牙坚持，在客户采购决策没有做出之前决不放弃，即使客户已经选择竞争对手的产品，只要你坚持，不断想对策，都有可能抢单成功，如果没有执着的信念大客户是绝对做不好的。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

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