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武汉大客户销售管理系统
分类:销售管理 | 更新时间:2019-11-22 | 来源:转载收藏 分享
明明可以顺利竞标,却轻敌上阵,导致前功尽弃。
明明有希望中标,却忽视投标谋略,导致功亏一篑。
明明产品竞争力强,却不注重抢标策略,导致半途而废。
明明可以扭转局面,却不懂得绝地反击,导致功败垂成。
招投标很多坑,一不小心被坑杀。
招投标很多套,一不小心被套路。
从被动迎战到主动布局,彰显实力和智慧。
掌控投标谋略,成就销售传奇!
**本课程,你将了解真正的“以客户销售心理学为中心”的管理理念;掌握客户的心理和销售心理学,在企业开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,采用什么样的有效方法、公关方法;换位思考重视客户的心理诉求和潜在需求,同时,如何在企业中实施销售培训中应抓住哪些关键环节。
第 一单元:什么是销售
1、销售是什么?
2、你如何认识销售?
3、你销售成功吗?
4、销售为什么会失败?
5、成功的销售员你怎么看待他?
第二单元:了解销售心理从自身风格开始
1、你具有什么优点和缺点?
2、你的社会风格类型是怎样的?
3、你的风格适合怎样的销售策略?
4、你怎样面对拒绝和失败的销售压力?
第三单元:营建客户关系的技巧
1、谁是我们的“客户”?
2、如何收集客户资料
3、怎样判断谁是我们**价值的客户
4、怎样对客户关系进行分类全员动员服务客户
5、现代客户关怀工具的使用
6、技巧沟通频率与质量
7、敢于表达意愿
第四单元:客户的类型及其对应
1、客户风格界定
2、大客户界定
3、80/20原则
4、客户心理特征
5、客户的合作发展阶段
6、**供应商管理分析换位思考大客户发展
第五单元:心理学对应客户深度开发
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧
4、业务深度捆绑
5、情感深度捆绑
6、战略合作捆绑
第六单元:销售谈判的关键要素
1、需求――需求决定目标,是谈判存在的基础
2、风险――获利前要先探风险,以防陷阱
3、信任――信任是谈判进入实质阶段的前提
4、共赢――不仅仅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大
5、实力――是“权力”而非“实力”,对谈判结果有决定性的影响
6、准备――谈判不是靠口才,而是靠分析客户的有准备之仗
第七单元:**心理学掌握大客户营销技巧
1、大客户营销四种角色公关
2、避免大客户营销的销售雷区
3、大客户营销18招的心理学技巧
第八单元:有效的客户关系与沟通技巧
1、沟通的五个层次
2、克服沟通中的障碍
3、有效聆听技巧---解决客户反对意见
4、与不同类型客户沟通技巧
5、如何让客户感觉物超所值
6、怎样提高客户满意度、忠诚度
7、如何防止客户抱怨和客户流失?
8、如何确立**的销售公关方法?
第九单元:客户资源管理
1、客户生命周期管理
2、流失管理与客户重获
3、客户忠诚度计划的设计与实施
4、有效处理异议和投诉的技巧
5、客户的流失的原因及波浪反应
第十单元:树立客户心理信任品牌
1、优质的客户信任是**的销售技巧
2、销售心理信任感才会发挥超强的竞争力
3、客户叛离是一种严重的传染病
4、客户叛离的**疗法“以客户销售心理学为中心”
陌对客户的管理能力:大客户的采购流程比较长,有些工业品的采购周期可达半年到一年,那么这么多客户所处的采购阶段是不一样的,如何对客户分门别类进行有效管理,考验着我们的大客户经理,建议对客户按照销售的步骤,进行从E-A分成不同的阶段(不同行业阶段可以灵活变化),对不同阶段的客户进行针对性的跟踪策略和拜访频率,这样会井然有序,也有利于制定每天的工作任务目标。
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
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