客户需求不断的升级和变化，我们要结合客户的需求进行大客户销售；大客户的销售技术要求越来越高;**学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。了解行业趋势，把握客户的脉搏；渠道的开发与管理。

第 一单元：什么是销售

1、销售是什么？

2、你如何认识销售？

3、你销售成功吗？

4、销售为什么会失败？

5、成功的销售员你怎么看待他？

第二单元：了解销售心理从自身风格开始

1、你具有什么优点和缺点？

2、你的社会风格类型是怎样的？

3、你的风格适合怎样的销售策略？

4、你怎样面对拒绝和失败的销售压力？

第三单元：营建客户关系的技巧

1、谁是我们的“客户”?

2、如何收集客户资料

3、怎样判断谁是我们**价值的客户

4、怎样对客户关系进行分类全员动员服务客户

5、现代客户关怀工具的使用

6、技巧沟通频率与质量

7、敢于表达意愿

第四单元：客户的类型及其对应

1、客户风格界定

2、大客户界定

3、80/20原则

4、客户心理特征

5、客户的合作发展阶段

6、**供应商管理分析换位思考大客户发展

第五单元：心理学对应客户深度开发

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

4、业务深度捆绑

5、情感深度捆绑

6、战略合作捆绑

第六单元：销售谈判的关键要素

1、需求――需求决定目标，是谈判存在的基础

2、风险――获利前要先探风险，以防陷阱

3、信任――信任是谈判进入实质阶段的前提

4、共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

5、实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响

6、准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗

第七单元：**心理学掌握大客户营销技巧

1、大客户营销四种角色公关

2、避免大客户营销的销售雷区

3、大客户营销18招的心理学技巧

第八单元：有效的客户关系与沟通技巧

1、沟通的五个层次

2、克服沟通中的障碍

3、有效聆听技巧---解决客户反对意见

4、与不同类型客户沟通技巧

5、如何让客户感觉物超所值

6、怎样提高客户满意度、忠诚度

7、如何防止客户抱怨和客户流失？

8、如何确立**的销售公关方法？

第九单元：客户资源管理

1、客户生命周期管理

2、流失管理与客户重获

3、客户忠诚度计划的设计与实施

4、有效处理异议和投诉的技巧

5、客户的流失的原因及波浪反应

第十单元：树立客户心理信任品牌

1、优质的客户信任是**的销售技巧

2、销售心理信任感才会发挥超强的竞争力

3、客户叛离是一种严重的传染病

4、客户叛离的**疗法“以客户销售心理学为中心”

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陌拜的能力：建立大客户关系途径无非是两种，一种是关系介绍，一种就是陌拜。给你一个陌生的区域市场，当没有任何关系资源的情况下，陌拜是唯一的选择。如何在短时间与陌生人建立信任感，首先是自信不要慌乱，要提前收集客户的相关资料信息，对客户有充分的了解，保持好的心态，把进门后要说的话提前想好，把各种可能拒绝的解决方案都想周全，保持微笑，学会赞美，这样陌拜的成功率会大大提高。

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