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郑州大客户管理培训机构

分类:销售管理 | 更新时间:2019-12-06 | 来源:转载

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大客户销售培训导读

据调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?


如果是对手先做推介的,我们可不可以精心设计一些问题,把他们的推介戳得体无完肤?


客户并不知道自己要什么,我们能帮他们完成需求说明书吗?


准备好问题去挖掘客户的需求而客户却避而不谈。绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话?


宣讲产品给客户带来的价值,客户却只关心我们的产品价格是否更低。向客户努力地证明解决问题的能力,然而投标揭晓时,才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动?


销售经理不知如何管理销售过程,只能凭感觉。无法进行准确的销售预测,销售量波动异常。员工离职时工作交接难以完成,常常导致项目流产。

大客户销售培训目标

客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;大客户的销售技术要求越来越高;**学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。了解行业趋势,把握客户的脉搏;渠道的开发与管理。

课程要素

课程时间

课时1-2天,可根据需要调整培训时间

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课程对象

企业营销、销售人员、客户经理

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

专题、 案例、讨论、头脑风暴、行动学习及引导技术等培训方式

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大客户销售培训课程大纲

第 一部分:顾问式销售的特点及操作

1.什么是顾问式销售

2.顾问式销售的特点

3.使买方说得更多

4.使买方更能理解你

5.使买方遵循你的逻辑去思考

6.使买方进行有利于你的决策

7.顾问式销售的基本要素

8.顾问式销售的流程

9.顾问式销售应注意的问题

10.顾问式销售的应用技巧

11.提问的常见类型

12.倾听技巧

13.解决拒绝技巧

14.解决方案呈现技巧

15.工具:问话的六大模型


第二部分:客户的拜访

1. 销售拜访的常见错误

2.拜访前的准备

3.业务人员的精神面貌

4.如何自我介绍

5.怎样将异议变为机会?

6.随时小心我们的“雷”

7.我们会听吗?

8.我们会说吗?

9.客户不同类型的分类

10.工具:介绍产品的FABE模式

11.工具:SPIN法的运用


第三部分:客户的成交

1.项目效益与进展

2.样板客户的重要性

3.如何建立个人信任感

4.如何寻找契合点

5.如何营造成交氛围?

6.搞定客户的四项基本原则

7.客户成交预测五步法

8.成交的七大信号

9.产品不如卖方案

10.成交的八种方法卖


第四部分:客户的管理

1.客户满意度管理

2.客户要求降价怎么办

3.客户关系的管理

4.客户的分类管理

5.客户投诉怎么办

6.客户的相处六大技巧

7.大客户经理胜任力模型

8.工具:向客户的八大输出

更多课程详情请点击咨询专属客服

大客户销售小知识:

原坚持与执着:做销售尤其大客户销售需要一股子执着劲。大客户采购单子金额大,采购周期长,有时候客户的采购需求不明朗,还有的客户比较难缠,如果你不坚持,稍有松懈,竞争对手就可以趁虚而入。现在各行业竞争都很激烈,越是采购的关口关键期,越需要咬牙坚持,在客户采购决策没有做出之前决不放弃,即使客户已经选择竞争对手的产品,只要你坚持,不断想对策,都有可能抢单成功,如果没有执着的信念大客户是绝对做不好的。

  • 李俊-销售人才复制讲师

    李俊老师曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,10年企业培训及咨询经验,专注于销售人才复制,培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。

企业客户评价

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。

诺达名师服务流程


诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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