明明可以顺利竞标，却轻敌上阵，导致前功尽弃。

明明有希望中标，却忽视投标谋略，导致功亏一篑。

明明产品竞争力强，却不注重抢标策略，导致半途而废。

明明可以扭转局面，却不懂得绝地反击，导致功败垂成。

招投标很多坑，一不小心被坑杀。

招投标很多套，一不小心被套路。

从被动迎战到主动布局，彰显实力和智慧。

掌控投标谋略，成就销售传奇！

1、掌握一套大客户销售系统流程；

2、充分认识大客户销售的本质规律和核心要素；

3、了解客户的消费心理和决策模式；

4、了解客户需求的层次与重点；

5、掌握大客户销售的策略性思考方法；

6、认识销售环节中每一步的关键点分别是什么；

7、掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧；

8、掌握在关键点上树立自己优势的技巧；

9、学会控制决策流程的技巧；

10、学会如何接近决策者；

11、掌握化解对手攻势的技巧；

12、了解做好销售工作应具备的技能。

第 一部分：大客户与集团大客户顾问式销售

一、什么是大客户？

1、大客户的4大关键特征

2、大客户的生命周期

3、大客户销售的特殊性

4、大客户销售链

5、大客户顾问式销售应具备的咨询能力

二、谁是大客户？

1、大客户拜访前的准备

第二部分：大客户的行为处事风格与集团大客户销售

1、人的行为处事风格类型

2、人的行为处事风格特征

3、如何与不同行为处事风格的客户打交道

4、如何与客户保持一致

5、如何说服一把手？

6、集团大客户的决策流程和决策层次

第三部分: 大客户顾问式销售技术

1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节，对大客户明确清晰的价值定位

2、如何建立客户关系及客户关系的四种类型

3、规模对大客户需求的深刻影响

4、如何对大客户进行市场细分

5、大客户的三维需求

6、客户需求的深层次挖掘

7、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

8、大客户经理的工作内容

9、大客户经理的角色转换与发展目标

10、大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分：审查核实集团大客户的关键角色

1、谁是决策者

2、谁是使用者

3、谁是技术把关者

4、谁是教练

5、决策者的营销标准

6、使用者的营销标准

7、技术把关者的营销标准

8、教练的营销标准

第五部分：如何与集团大客户洽谈和沟通

1、约访的技巧

2、客户经理必备的商务礼仪

3、寒暄与赞美

4、消除客户的戒心

5、客户心理状态及应对

6、客户肢体语言的信息

7、意向客户的管理

第六部分：大客户需求分析—-提供合理的解决方案

1、大客户决策的程序和流程

2、营销大客户决策的因素

3、客户需求的“冰山理论”

4、客户需求的三个层次

5、发问与倾听的技巧

6、什么是客户的买点

7、什么是产品的卖点

8、集团大客户拒绝的几个原因

9、异议处理的方法

10、价格谈判的学问

11、客户沟通技巧

12、客户经理如何提升沟通技能

第八部分：有效说明与促成

1、产品介绍的FAB技巧

2、专业术语的变通

3、“临门一脚”失利的原因

4、成交讯号辨别

5、成交的方法与技巧

6、成交阶段的风险防范

第九部分: 销售心理学

1、顾客购买态度分析

2 、顾客购买心理分析

3、顾客购买行为分析

4、顾客购买关心分析

5、顾客购买动机分析

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原强大的自我驱动力：这也是作为一名销售人员的基本素质，每天都保持一个积极的态度至关重要，销售人员会碰到很多的冷嘲热讽或白眼，也会遭受不少的挫折，如果没有强大的自驱力，可能很容易就放弃，尤其是大客户销售采购决策流程长，环节多，每个环节可能都是一块硬骨头，一旦开始消极就可能给对手可乘之机，前功尽弃。大客户销售高手面对客户永远保持着热情和自信，给自己定一个目标，每天盯住目标不放松，让目标驱动自己。

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程，收获了不少的销售经验和思维转化，在工作中比之前也提高了很多的工作绩效，课程内容很实用。

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