【如何搞定大客户】

企业80%的利润是由20%的大客户创造的。在竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不是聪明的策略了。如何建立维护与大客户忠诚伙伴关系是企业利润持续增长的重要来源，大客户是企业实现生存和发展的保证。那么，我们应如何处理好这种关系呢?

【**本次课程可以得到什么】

1.提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

2.对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

3.对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

【培训对象】：营销人员、销售人员、投标人员、管理者。

【授课风格】：洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。

【课程大纲】：

单元1 大客户销售商务谈判精要

组织间关系透视

模型应用：供应定位、卖方感知

1.2.谈判目标设定

实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.备选方案确定

1.4.开发BATNA

工具示范：一个快谈手的工作模板

1.5 认识人性

心理测试：谈判风格

1.6 制订说服策略

模型应用：ACES

1.7 组建团队

1.8 确定时间地点

1.9 议程设计

案例分享：工程谈判的议程设计

单元2 谈判策略与博弈

2.1四种谈判策略

2.2协议区确定(ZOPA)

2.3谈判力学结构

案例：时间、信息、情绪，谈判三板斧

单元3 如何双赢

3.1立场与利益?

课堂练习：IT行业买卖之争

3.2管理感知价值

3.3差异创造价值

单元4 谈判的五阶段

4.1开局

课堂练习：开局技巧

4.2验证

课堂练习：提问技巧

4.3提案

4.4议价

4.5终局

课程全员双赢谈判案例演练：三方购销谈判

【培训现场】

诺达名师培训课程讲师

各位导师都有着多年实验经验 所负责着亿级产品项目 真正的培训界的实战专家

【诺达名师介绍】：闫治民

著名营销实战专家、培训师闫治民简介：

互联网思维营销专家，360°客户忠诚营销体系创始人

畅销书《营销总监成长记》、《狼道营销》作者

中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师

中国总裁培训网金牌讲师　圣象管理学院教授

清华大学、浙江大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师

郑州轻院硕士生导师

闫治民老师是中国培训金坛奖获得者，中国营销传播网专栏作家，中国营销界第 一杂志《销售与市场》专家团成员，中国营销界和培训界文章数量位居前列(百度可查询).

闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和9年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团营销副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，始终强调“实战、实用、实效”原则，突出课程“实战案例多、实用工具多、实效模拟多”，让学员现场学会，出去能用，能了见效，培训效果非常突出，多年来深得客户好评。

部分客户：

汽车及配件、工程机械：福田汽车、东风汽车、雷沃重工、柳工集团、三一重工、山工集团、中联重科、大连创新齿轮箱、山工集团、熔盛重工、骆驼电池、邓禄普轮胎、正新轮胎

家电、水泥、建材：青岛海尔、海信、九阳电器、西门子、美的电器(全国、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、老板电器、奥克斯、方太、圣象地板(全国巡回)、欧圣地板、百得电器、三得利酒业(全国巡回)、中宇卫浴(全国巡回)、利森水泥、灵山水泥、南方水泥、中联水泥、三棵树、

消费品、日化、食品：丝宝股份、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、朝日啤酒、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、蒙牛集团、味全奶粉、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、石磨坊调料、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、致中和酒业、科迪食品、三全食品、

金融、地产、商业、IT：中国石化(上海)、中国移动、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国移动、中国联通、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、青岛银商行、广州农行、东吴银行、富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、新世纪房产、国盛证券、亿鼎股票、菲利浦、惠浦

工业品行业：安钢集团、中核浦原、普瑞玛激光设备、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、利达农药、东生农药

品牌课程：

总裁班**受欢迎的营销课程：《互联网 商业模式与营销创新》

互联网 时代**流行的课程：《移动互联网时代传统企业营销突围》

工业品行业**实战训练课程：《大客户营销实战情景技能训练》

消费品行业**实战训练课程：《高效渠道开发与营销管理训练》

营销经理人**实战训练课程：《营销经理营销管理实战技能训练》

营销团队执行力**实战课程：《打造狼道营销团队战斗力训练》

**实战的销售实战技巧课程：《冠军销售之情景模拟话术训练》

注：除以上课程外，还可按客户需求订制相关课程

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