优秀的酒店销售人员与平凡的酒店销售人员**的差异就在于，优秀的酒店销售人员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。

工作很努力也很辛苦，但业绩却总不理想，这是什么原因？员工每天也在工作，但目标却完不成，并且部分人心态经常波动，时有员工提出辞职。

如何确保不断增加新客户，同时继续保持和发展同老客户的关系？

客户资源在区域市场是有限的，如何能够不断发现并获取新的客户资源？为客户做了很多方案，可就是迟迟没有结果。

使用什么方法可以很快发现客户的真实需求，以更具针对性地销售产品？

太多数时候，销售代表遇到客户说“太贵了！”时无言以对，该如何巧妙回答并促成成交？

客户的异议排除了，但他还是不表态要买我的产品，我该怎么办？

1、学习大客户开发和维系的流程；

2、掌握每一个流程中的技巧和实际操作方法；

3、**对流程的讲解、操作训练，提高销售人员的大客户销售能力、掌握大客户的销售核心技能；

4、帮助学员掌握获得优势的商谈技术与方法，在大客户的销售中达成**销售目标；

5、明确销售中谈判的意义与重要性；

6、学习和了解销售面对面谈判中的心理策略；

7、了解谈判的步骤与流程；

8、掌握一定的双赢谈判策略；

9、提升自己的谈判沟通技巧等。

第 一天：优势谈判技巧特训

第 一部分：正确认识谈判

一、什么是谈判

二、谈判就是一场心理大战

第二部分：谈判的武器就是语言

一、谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？

二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力

四、谈判中的提问和回答技巧

五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧

第三部分：谈判开局阶段的策略和技巧

一、收集信息对谈判至关重要

二、如何进行谈判班子的分工与合作更有效

四、如何唱好“红”“白”脸的技巧

五、谈判场地的选择技巧

六、如何开局是谈判开始阶段的首要重点

第四部分：谈判磋商阶段的策略和技巧

一、在谈判中应该怎样正确报价

二、报价都有哪些模式可以遵循

三、使用报价的六个策略维护自身利益

四、如何做出恰当的讨价

五、怎么来还价

六、在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力

七、在让步中获得利益的诀窍

第五部分：谈判成交后不要忽视的地方

1、完成谈判合同的签订要仔细审视的地方

2、合同的履行要加强管理

3、合同的纠纷要做好处理的预案

4、谈判的礼仪

5、良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现

6、谈判礼仪的主要方面

第二天：营销精英“攻心式销售”特训

第 一部分：销售精英成功营销的必备认知

一、销售精英的必备认知

二、营销精英的必备素质——狼性特质

第二部分：营销精英“攻心式”销售一：客户开发与充分准备

一、营销精英产品背景分析

二、企业产品自身的SWOT分析

三、找到属于自己的目标市场

四、有效客户资源开发的七大策略

五、销售前的准备内容

第三部分：营销精英“攻心式”销售二：建立良好的客户信赖关系

一、为什么客户不会购买？

二、信赖度的重要性

三、卓有成效建立信赖度的方法

第四部分：营销精英“攻心式”销售三：了解并确认客户需求

一、认识人了解人将无所不能

二、了解客户的内容

三、了解客户信息及需求的有效策略与方法

第五部分：营销精英“攻心式”销售的流程四： 塑造展示产品的独特价值

一、塑造产品价值的含义

二、为何要塑造产品的独特价值

三、如何有效塑造产品的独特价值

四、如何对本公司产品进行提炼和塑造

第六部分：“攻心式”销售的流程五：了解并解除客户的**终抗拒点

一、对客户抗拒点的全面认知

二、抗拒点产生如何解决

三、客户常见抗拒点的针对性解决策略

第七部分：“攻心式”销售的流程六：做好缔结成交工作

一、什么是缔结成交

二、缔结成交为什么这么难

三、如何识别顾客的成交信号

四、缔结成交的流程步骤

五、缔结成交有效技巧

第六部分：课程回顾总结与结束

1、重点知识回顾

2、互动：问与答

3、学员：学习与总结与行动计划

4、企业领导：颁奖

5、企业领导：总结发言

6、合影：集体合影

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此次的销售技能培训采用集中培训管理，培训内容上可以看的出张习宁老师的精心编排，培训内容上的周密部署，张老师的言传身教，无一不体现出集团公司对我们销售人员的高度重视和培养我们的良苦用心。参加此次培训的学习，我又一次感受到学习带来的快乐。感到快乐，是因为学习让我们进一步开阔了视野，拓展了思路，使自己的理论基础，目标管理、管理者的领导力得到了提升，

《实战销售技巧提升训练》曾鹏锦

《大客户成交的八维营销实战修炼》李健霖

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