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课程顾问的销售技巧有哪些?
分类:销售管理 | 更新时间:2020-01-13 | 来源:转载收藏 分享
21 世纪的商业社会是一个充满竞争和变幻的社会,而商品流转的速度不是取决于产品本身,而是出售产品的人。聚成的核心竞争力不是学习卡模式,而是训练有素,作业规范,充满激情永远拼搏的四千多位聚成战士和家人,华为是如何把数万名知识分子变为狼一样的工作人。把不经过培训和训练的销售人员放到市场中是企业蕞大的成本,他们不是战士而是炮灰。
1、让学员掌握一套销售成交系统话术的训练流程,标准化操作,步步为赢;
2、让学员了解销售新时代的核心价值定位,从内心充满激情,追求成为销售高手;
3、让学员了解在销售过程中的客户心理,掌握有效影响客户心理产生的销售技巧;
4、让学员掌握深入分析客户类型和内在需求的方法,对销售成交建立必胜的信心;
5、让学员掌握开场阶段如何破冰,与客户建立信任,运用提问技巧挖掘客户的需求;
6、让学员掌握如何影响和冲击客户的内心,从而建立能够真正打动客户的解决方案;
7、让学员控制并推动销售进程的技巧,把握成交机会,利用谈判策略拿下订单;
8、让学员掌握绝对成交的高级技巧,从容应对会谈中的各种情况,轻松搞定客户。
模块一:认识销售
1、破冰:成功销售员三个要素
2、挑战自己
方法:讲解
目的:使销售人员明白销售成功的要素,并以此对 照,完善自身
模块二:新客户开发
1、谁是我们的重要潜在客户
2、建立筛选准则
3、潜在客户的来源
4、**电话获得访问机会
方法:讲解、小组作业
目的:对潜力新客户的特征做分析,明确客户开发 的方向;学习电话约访客户的技 巧,提高客户开发的 效率
模块三:销售拜访的结构
1、案例分析:一次拜访
2、一个专业的销售拜访流程
3、拜访前的准备:准备清单
4、**印象的重要性
5、建立正面的形象:外表、相似、 欣赏和关联
方法:案例分析、小组讨论、角色扮演
目的:从案例中得到启发,一个专业的销售流程是 怎样的;让学员充分了解如何进 行拜访前的准备
模块四:探索客户的需求
1、为什么收集客户资料
2、如何了解
3、发问技巧
4、FOC 引导方法
5、漏斗技巧
6、录像分析:探索需求
方法:案例分析、小组作业讨论与反馈、录像分析
目的:明白探索客户需求的重要性;让学员掌握提问的技巧,更准确地了解客户需求。
模块五:有效的销售呈现
1、利益与特性的差别
2、利益/特性/需求/证明分析
3、提高展示的影响力
4、争取客户承诺的方法
方法:小组作业、录像分析
目的:让学员掌握销售展示的技巧和方法,增强展 示对客户的影响力
模块六:客户沟通风格
1、四种风格类型的客户
2、测试你自身的沟通风格
3、**反观自身,了解不同风 格客户的性格特点
4、如何应对不同风格的客户
5、如何快速识别客户的风格类 型
方法:讲解、讨论、风格测试、小组作业
目的:认识客户的不同风格类型,能够读懂客户;了解自身的沟通风格, 学会适应客户风格, 提高与客户沟通的效率
模块七:课程总结
1、问题答疑
2、学员填写个人行动计划
方法:问答小作业
目的:鼓励学员学以致用,推动学员实际行为的改变
短短的两天培训时间结束了,经过张习宁老师的精彩演讲,我脑海中浮现着这两天的一幕幕精辟的销售技巧方式,不仅对我自己的感触很深,还和很多同行进行了交流学习,也算是这次假期没有白白浪费,回去之后好好的利用新方法来拉拢客户,成就自己!
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