优秀的酒店销售人员与平凡的酒店销售人员**的差异就在于，优秀的酒店销售人员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。

工作很努力也很辛苦，但业绩却总不理想，这是什么原因？员工每天也在工作，但目标却完不成，并且部分人心态经常波动，时有员工提出辞职。

如何确保不断增加新客户，同时继续保持和发展同老客户的关系？

客户资源在区域市场是有限的，如何能够不断发现并获取新的客户资源？为客户做了很多方案，可就是迟迟没有结果。

使用什么方法可以很快发现客户的真实需求，以更具针对性地销售产品？

太多数时候，销售代表遇到客户说“太贵了！”时无言以对，该如何巧妙回答并促成成交？

客户的异议排除了，但他还是不表态要买我的产品，我该怎么办？

**本课程的分享，帮助酒店销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

第 一讲：审视自己—--照镜子

1、做一个让别人“舒服”的人

2、承诺是金

3、把重要的信息记录下来

4、推销与营销的区别

5、“我”、“公司”、“客户”怎样排位？

实操演练：锁定风格，一分钟展示**棒的自己

第二讲：熔炼团队—--共信念

1、团队心态

2、营销信心

3、初创型团队建设

4、成熟型团队建设

实操演练：SWOT态势分析法

第三讲：流程梳理----建管道

实操演练：陌生的电话怎么打

1、开发的技巧

2、报价的技巧

3、成交的技巧

4、分享的技巧

5、粘性的技巧

第四讲：大客户管理-----钓大鱼

实操演练：怎样把斧头卖给小布什？

1、大客户开发流程

2、大客户维护流程

3、大客户价值映射

第五讲： 及时回款----收果实

实操演练：遇到逾期货款你怎么办？

1、确定结款方式

2、呆滞账款拖欠原因

3、呆滞账款催款策略

第六讲：业绩考核----论英雄

讨论：销售人员月休几天合适？

1、薪酬结构分类

2、全方位考核的关联事项

3、慢热型业务员怎么考核？

4、起伏型业务员怎么考核？

5、设计奖励与淘汰机制

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感谢张老师这次的销售技巧培训分享，同时也感谢领导对我的机会学习。经过这次的培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破。张老师对销售案例的讲解使我记忆深刻、幽默风趣的话语，谈笑间把问题点拨的淋漓尽致。

《实战销售技巧提升训练》曾鹏锦

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《销售业绩倍增八步秘籍》李健霖

诺达名师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。