随着日益激烈的市场竞争，现在企业面临着新的挑战和机遇，如何快速提升销售能力是我们企业必须面对的**关键问题。如何在竞争激烈的市场立于不败之地？销售是打江山，那么如何打江山成为了摆在我们面前**棘手的难题。为什么销售团队凝聚力不够强，销售顾问士气低落？为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么销售顾问很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系……?一系列的问题让我们一筹莫展，我们必须要从推销到营销的转变。以上难题将在这里得到答案！这是目前蕞**的实战的销售课程，学完之后效果立竿见影。

1、学习大客户开发和维系的流程；

2、掌握每一个流程中的技巧和实际操作方法；

3、**对流程的讲解、操作训练，提高销售人员的大客户销售能力、掌握大客户的销售核心技能；

4、帮助学员掌握获得优势的商谈技术与方法，在大客户的销售中达成**销售目标；

5、明确销售中谈判的意义与重要性；

6、学习和了解销售面对面谈判中的心理策略；

7、了解谈判的步骤与流程；

8、掌握一定的双赢谈判策略；

9、提升自己的谈判沟通技巧等。

模块一：认识销售

1、破冰：成功销售员三个要素

2、挑战自己

方法：讲解

目的：使销售人员明白销售成功的要素，并以此对 照，完善自身

模块二：新客户开发

1、谁是我们的重要潜在客户

2、建立筛选准则

3、潜在客户的来源

4、**电话获得访问机会

方法：讲解、小组作业

目的：对潜力新客户的特征做分析，明确客户开发 的方向；学习电话约访客户的技 巧，提高客户开发的 效率

模块三：销售拜访的结构

1、案例分析：一次拜访

2、一个专业的销售拜访流程

3、拜访前的准备：准备清单

4、**印象的重要性

5、建立正面的形象：外表、相似、 欣赏和关联

方法：案例分析、小组讨论、角色扮演

目的：从案例中得到启发，一个专业的销售流程是 怎样的；让学员充分了解如何进 行拜访前的准备

模块四：探索客户的需求

1、为什么收集客户资料

2、如何了解

3、发问技巧

4、FOC 引导方法

5、漏斗技巧

6、录像分析：探索需求

方法：案例分析、小组作业讨论与反馈、录像分析

目的：明白探索客户需求的重要性；让学员掌握提问的技巧，更准确地了解客户需求。

模块五：有效的销售呈现

1、利益与特性的差别

2、利益/特性/需求/证明分析

3、提高展示的影响力

4、争取客户承诺的方法

方法：小组作业、录像分析

目的：让学员掌握销售展示的技巧和方法，增强展 示对客户的影响力

模块六：客户沟通风格

1、四种风格类型的客户

2、测试你自身的沟通风格

3、**反观自身，了解不同风 格客户的性格特点

4、如何应对不同风格的客户

5、如何快速识别客户的风格类 型

方法：讲解、讨论、风格测试、小组作业

目的：认识客户的不同风格类型，能够读懂客户；了解自身的沟通风格， 学会适应客户风格， 提高与客户沟通的效率

模块七：课程总结

1、问题答疑

2、学员填写个人行动计划

方法：问答小作业

目的：鼓励学员学以致用，推动学员实际行为的改变

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感谢张老师这次的销售技巧培训分享，同时也感谢领导对我的机会学习。经过这次的培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破。张老师对销售案例的讲解使我记忆深刻、幽默风趣的话语，谈笑间把问题点拨的淋漓尽致。

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