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B2B顾问式销售技能提升培训

分类:销售管理 | 更新时间:2020-03-25 | 来源:转载

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公司资源太少了,无法支持销售工作;公司的价格太高、方案不好,很难完成公司的销售指标。与公司内部同事协调工作不顺畅,特别是售前技术人员、项目实施人员不容易沟通,一是很难找到他们帮忙,二是找到人了,该帮忙而不帮忙,还帮了倒忙;客户的领导认为销售人员太年轻,不愿意会见销售人员。


如果见到客户的主管,不知道应该谈论哪些话题,很难与客户建立《信任》关系,客户都不愿意讲出『需求』。那么,顾问式销售应该如何学会勇敢的面对销售的挑战?如何针对不同客户进行不同的销售对策?

课程目标

Course objectives
Course objectives
  • 01

    了解客户销售的关键在于建立信任

  • 02

    掌握如何利用客户习惯的方式快速建立信任

  • 03

    掌握快速测评客户类型的方法和指标

  • 04

    灵活应用针对DISC四种类型客户的销售方法和策略

课程要素

Curriculum elements
Curriculum elements
  • 课程方式:

    采用小班制公开课模式,全国滚动开班。可定制内训。

  • 课程对象:

    顾问式销售人员、销售主管、销售经理、销售团队。

  • 课程时间:

    公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。

课程大纲

Course outline
Course outline

  • 单元一:课程概述

    1. 介绍培训课程的内容与方法

    2.了解学员行业特征

    3.了解学员对课程的期望


  • 单元二:实施销售的环境

    1.市场研究方法

    2.市场营销基本原理


  • 单元三:大客户类型与销售对策

    1.大客户类型与采购特征

    2.客户组织中的角色

    3.相应的销售流程

    4.销售人员的孤岛求生

    5.销售队伍再造


  • 单元四:顾问式销售拓展技巧沙盘演练

    1.研究你的鱼塘

    2.制订客户开发计划

    3.寻找新客户的方法

    4.提纯名单与开发策略制定

    5.客户接触策略

    6.制定拜访目标

    7.接洽与成交

    8.推销的冰山效应


  • 单元五:SPIN——顾问式深入需求开发沙盘演练

    1.PIN-客户需求开发工具

    2.运用SPIN-顾问式常见的注意点

    3.工具类:提供一套SPIN-顾问式销售工具

    4.案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品

    5.把梳子卖给和尚的更高境界

    6.对客户异议的防范与处理

    7.对进展的理解和技巧


  • 单元六:支持顾问式销售的营销策略

    1.销售哲学与采购哲学的博弈

    2.营销对销售的支持

    3.ROI模式分析

    4.提案或项目建议书编写实务

    5.以客户为中心的协调与信息共享


  • 单元七:基于双赢的销售谈判策略与技巧

    1.达到双赢的法则,销售与谈判,对谈判中的冲突与合作的先期判断

    2.谈判的流程

    3.谈判的策略步骤

    4.谈判中的战术应用?


  • 单元八:建立持久客户关系

    1.建立客户关系:识别、区分、互动与定制

    2.赢得客户信任与好感

    3.客户满意度与忠诚度

    4.高效执行:“三从四戒”的客户导向文化

    5.客户服务执行力原则



  • 单元九:顾问式营销人职业化

    1.职业化——驾驭人性、驾驭机遇

    2.调整心态,超越自己

    3.与企业一起发展:忠诚、认同、归属

    4.以客户关系与客户发展为本

    5.创造奶酪,与众不同

    6.客户管理、个人管理

老师介绍

The teacher introduced
The teacher introduced
  • 销售渠道讲师王同

    王同 销售渠道与终端零售讲师

    中国人民大学MBA,销售渠道与终端零售讲师,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务;为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。

    预约讲师
  • 销售管理讲师陆和平

    陆和平 知名销售管理讲师

    中国知名的销售及销售管理讲师、15年行业500强企业销售总监资历,拥有辉煌的行业销售总监职业生涯,曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历任美国伊利诺工具公司高级销售经理,德国KNAUF可耐福公司——全球大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监。

    预约讲师
  • 大客户营销讲师包贤宗

    包贤宗 知名工业品大客户营销教练

    工业品精益营销创始人,曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理、曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监、曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理,实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问。

    预约讲师
  • 营销管理讲师鲍英凯

    鲍英凯 资深营销管理培训师

    北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧讲师,资深营销管理培训师。美国通用电气公司,亚太区渠道销售及市场总监;具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训。

    预约讲师

客户评价

The customer evaluation
The customer evaluation
  • 1,有幸参加公司组织的顾问式销售培训课程,感谢王同老师两天的精心分享和引导,虽然时间比较短暂,但是从中学到的知识还是让我耳目一新受益匪浅的,更重要的是对我今后的工作有着非常好的借鉴作用,让销售人员运用专业的技能介绍产品,面对客户,创造说服能力来满足客户的要求,是一个销售应该具备的技能,非常感谢诺达王老师!

  • 2,经过陆和平老师的专业培训,让我学习到了作为一名优秀的销售人员,特别是金融行业,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是产品上。

  • 3,包贤宗不亏是老道的营销专家,精彩的课程讲解和问题分析,让我认识到作为一个销售,其信念的作用要远远大于其技能的。老师利用案例结合的方式,给我们分析了华为和小米的销售模式,并让我们从中学习到了很多销售技巧,很感谢老师!

  • 4,鲍英凯采用案例结合的授课方式,给我们传授了很多关于顾问式销售的技巧,也让我们从中学到了很多新的知识。

机构介绍

Institutions to introduce
Institutions to introduce

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主 要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发 展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖 管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、 战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12 个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展 提供源动力。

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