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顾问式销售技能秘籍内训课

分类:销售管理 | 更新时间:2020-03-25 | 来源:转载

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公司资源太少了,无法支持销售工作;公司的价格太高、方案不好,很难完成公司的销售指标。与公司内部同事协调工作不顺畅,特别是售前技术人员、项目实施人员不容易沟通,一是很难找到他们帮忙,二是找到人了,该帮忙而不帮忙,还帮了倒忙;客户的领导认为销售人员太年轻,不愿意会见销售人员。


如果见到客户的主管,不知道应该谈论哪些话题,很难与客户建立《信任》关系,客户都不愿意讲出『需求』。那么,顾问式销售应该如何学会勇敢的面对销售的挑战?如何针对不同客户进行不同的销售对策?

课程目标

Course objectives
Course objectives
  • 01

    帮助学员了解营销的本质

  • 02

    帮助学员了解什么是顾问式销售

  • 03

    让学员掌握顾问式营销实战技巧

  • 04

    让学员学会客户之间沟通和谈判的技巧

课程要素

Curriculum elements
Curriculum elements
  • 课程方式:

    采用小班制公开课模式,全国滚动开班。可定制内训。

  • 课程对象:

    顾问式销售人员、销售主管、销售经理、销售团队。

  • 课程时间:

    公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。

课程大纲

Course outline
Course outline

  • 单元一:销售理念与心态

    1.销售人员是否在传递价值,创造价值?

    2.从哪里创造价值,价值等式是什么?

    3.我是谁?销售人员如何自我定位?

    4.销售工作有什么价值和意义?

    5.我要成为谁?

    6.销售人员应该具备什么样的素质?


  • 单元二:了解客户

    1.谁是我们的客户?

    2.我们对客户的认识存在哪些误区?

    3.客户有什么样购买需求?

    4.如何认识并了解客户的不同需求?

    5.客户的购买特点是什么?

    6.如何判断客户处于什么样的购买阶段?


  • 单元三:销售流程

    1.为什么要有销售流程?

    2.为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理?

    3.销售流程是如何开展的?

    4.进行销售前都要做什么样的准备工作?

    5.如何在销售前全面了解客户?

    6.如何在销售前制定销售策略?


  • 单元四:客户开发

    1.什么样的客户开发观念有效?

    2.客户开发需要找到谁?

    3.运用哪些方法进行客户开发高效?

    4.客户开发要注意哪些要点?


  • 单元五:销售拜访

    1.如何让客户一眼就看中你?

    2.如何让客户喜欢你?

    3.拜访中如何进行会谈?

    4.拜访中如何让客户信任你?

    5.如何让客户把需求都告诉你?


  • 单元六:引导需求

    1.客户提出的需求是真正的需求吗?

    2.如何了解客户的内在需求?

    3.如何了解客户需求的紧迫度?

    4.如何提问引导客户的需求?


  • 单元七:产品推荐

    1.如何介绍产品能打动人心?

    2.如何让我们的产品具竞争优势?

    3.如何让客户自己深刻了解产品的优势?


  • 单元八:异议处理

    1.客户一般会在什么时候提出异议?

    2.客户提出异议的真正目的是什么?

    3.客户都会提出哪些异议?

    4.如何来处理这些异议?

    5.如何采取有效策略来对付异议?

    价格异议如何处理有效?


  • 单元九:成交技巧

    1.如何发现购买讯号?

    2.如何达成交易?

    3.传统成交技巧有什么弱点?

    4.如何判断是否可以开始销售的后冲刺?

    5.如何达到双赢成交?

    6.成交之后怎么办?


  • 单元十:售后跟进

    1.成交就是一切吗?

    2.客户做完采购决策后担心的是什么?

    3.客户还会不会再向你重复购买?

    4.客户会不会向别人推荐你?


  • 单元十一:销售策略

    1.销售过程中如何判断竞争形势?

    2.在采购决策中,客户担心什么?

    3.如何对竞争形势进行有效评估?

    4.如何激发客户的购买需求?

    5.如何在客户心目中抢得优势地位?

    6.客户已经基本确定购买决策时怎么办?

    7.我们处于劣势怎么办?

    8.客户已经决定不选我们,还有挽救办法吗?


  • 单元十二:客户关系

    1.什么样的客户关系策略有效?

    2.客户关系发展与维护的真正含义是什么?

    3.如何对客户实施有效关怀以带动后期销售?

    4.如何评估客户关系?

    5.客户关系管理的关键要点是什么?

    6.在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀?

老师介绍

The teacher introduced
The teacher introduced
  • 销售渠道讲师王同

    王同 销售渠道与终端零售讲师

    中国人民大学MBA,销售渠道与终端零售讲师,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务;为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。

    预约讲师
  • 销售管理讲师陆和平

    陆和平 知名销售管理讲师

    中国知名的销售及销售管理讲师、15年行业500强企业销售总监资历,拥有辉煌的行业销售总监职业生涯,曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历任美国伊利诺工具公司高级销售经理,德国KNAUF可耐福公司——全球大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监。

    预约讲师
  • 大客户营销讲师包贤宗

    包贤宗 知名工业品大客户营销教练

    工业品精益营销创始人,曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理、曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监、曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理,实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问。

    预约讲师
  • 营销管理讲师鲍英凯

    鲍英凯 资深营销管理培训师

    北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧讲师,资深营销管理培训师。美国通用电气公司,亚太区渠道销售及市场总监;具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训。

    预约讲师

客户评价

The customer evaluation
The customer evaluation
  • 1,王同老师的培训课程,让我掌握销售管理过程中的关键节点,在不同的关键节点采取不同的管理方式和监控手段,注重过程管理,凝聚团队精神,提升团队的销售业绩,下次机会还来参加王老师的课程。

  • 2,销售不仅仅只是卖产品,更多的是提供优质的服务,对于顾问式销售来说,用户服务好客户是蕞基本的技能,听了陆老师的课程,让我领悟了顾问式销售存在的真实意义,也为自己的创造新业绩有了信心。

  • 3,包贤宗的顾问式销售培训课程让我明白了一个道理,“客户花钱买的不是产品而是高于产品的价值”,所以我们需要塑造产品的价值,用心的服务客户。

  • 4,鲍英凯幽默风趣的授课模式,让我觉得课程氛围一点都不枯燥,老师在讲到销售如何解除客户拒绝问题的时候,我认为老师分析的特别到位,也给我往后的工作受到了很大的启发。

机构介绍

Institutions to introduce
Institutions to introduce

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主 要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发 展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖 管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、 战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12 个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展 提供源动力。

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