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银行顾问式销售培训课程

分类:销售管理 | 更新时间:2020-03-26 | 来源:转载

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从一名刚从象牙塔里走出来的学生,到成为一名正式的职场员工,这种角色的突然转变会让很多刚入职场的大学生感觉不适应,你会发现,他们刚入职时,激情澎湃,信心满满,兴致勃勃,但工作不久就会慢慢开始产生抱怨,迷茫,不适应,感觉与自己当初想象的工作情形不一样,工作累啊,单调乏味啊,不自由啊,工作难度大啊等等!


结果造成了眼高手低,甚至开始产生放弃和跳槽的想法!其实这主要是因为他们在进入职场前,没有进行必要的“角色转换”培训,没有进行职业化的模拟训练,以至于进入工作一段时间后会感觉不适应。所以,对新入职场的大学生进行“角色转变和职业心态”的培训非常必要。

课程目标

Course objectives
Course objectives
  • 01

    使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策

  • 02

    使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配

  • 03

    掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧,在专业销售技巧中引入顾问式销售的思路

  • 04

    掌握SPIN四问技能,准确了解客户的真实需要,进行针对性的销售动作

  • 05

    掌握与客户谈判的有效策略,提升销售成功率

  • 06

    掌握建立有持久价值的客户关系技巧

课程要素

Curriculum elements
Curriculum elements
  • 课程方式:

    采用小班制公开课模式,全国滚动开班。可定制内训。

  • 课程对象:

    顾问式销售人员、销售主管、销售经理、销售团队。

  • 课程时间:

    公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。

课程大纲

Course outline
Course outline

  • 单元一:课程概述

    1. 介绍培训课程的内容与方法

    2.了解学员行业特征

    3.了解学员对课程的期望


  • 单元二:实施销售的环境

    1.市场研究方法

    2.市场营销基本原理


  • 单元三:大客户类型与销售对策

    1.大客户类型与采购特征

    2.客户组织中的角色

    3.相应的销售流程

    4.销售人员的孤岛求生

    5.销售队伍再造


  • 单元四:顾问式销售拓展技巧沙盘演练

    1.研究你的鱼塘

    2.制订客户开发计划

    3.寻找新客户的方法

    4.提纯名单与开发策略制定

    5.客户接触策略

    6.制定拜访目标

    7.接洽与成交

    8.推销的冰山效应


  • 单元五:SPIN——顾问式深入需求开发沙盘演练

    1.PIN-客户需求开发工具

    2.运用SPIN-顾问式常见的注意点

    3.工具类:提供一套SPIN-顾问式销售工具

    4.案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品

    5.把梳子卖给和尚的更高境界

    6.对客户异议的防范与处理

    7.对进展的理解和技巧


  • 单元六:支持顾问式销售的营销策略

    1.销售哲学与采购哲学的博弈

    2.营销对销售的支持

    3.ROI模式分析

    4.提案或项目建议书编写实务

    5.以客户为中心的协调与信息共享


  • 单元七:基于双赢的销售谈判策略与技巧

    1.达到双赢的法则,销售与谈判,对谈判中的冲突与合作的先期判断

    2.谈判的流程

    3.谈判的策略步骤

    4.谈判中的战术应用?


  • 单元八:建立持久客户关系

    1.建立客户关系:识别、区分、互动与定制

    2.赢得客户信任与好感

    3.客户满意度与忠诚度

    4.高效执行:“三从四戒”的客户导向文化

    5.客户服务执行力原则



  • 单元九:顾问式营销人职业化

    1.职业化——驾驭人性、驾驭机遇

    2.调整心态,超越自己

    3.与企业一起发展:忠诚、认同、归属

    4.以客户关系与客户发展为本

    5.创造奶酪,与众不同

    6.客户管理、个人管理

老师介绍

The teacher introduced
The teacher introduced
  • 销售渠道讲师王同

    王同 销售渠道与终端零售讲师

    中国人民大学MBA,销售渠道与终端零售讲师,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务;为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。

    预约讲师
  • 销售管理讲师陆和平

    陆和平 知名销售管理讲师

    中国知名的销售及销售管理讲师、15年行业500强企业销售总监资历,拥有辉煌的行业销售总监职业生涯,曾任多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历任美国伊利诺工具公司高级销售经理,德国KNAUF可耐福公司——全球大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监。

    预约讲师
  • 大客户营销讲师包贤宗

    包贤宗 知名工业品大客户营销教练

    工业品精益营销创始人,曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理、曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监、曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理,实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问。

    预约讲师
  • 营销管理讲师鲍英凯

    鲍英凯 资深营销管理培训师

    北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧讲师,资深营销管理培训师。美国通用电气公司,亚太区渠道销售及市场总监;具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训。

    预约讲师

客户评价

The customer evaluation
The customer evaluation
  • 1,有幸参加公司组织的顾问式销售培训课程,感谢王同老师两天的精心分享和引导,虽然时间比较短暂,但是从中学到的知识还是让我耳目一新受益匪浅的,更重要的是对我今后的工作有着非常好的借鉴作用,让销售人员运用专业的技能介绍产品,面对客户,创造说服能力来满足客户的要求,是一个销售应该具备的技能,非常感谢诺达王老师!

  • 2,销售不仅仅只是卖产品,更多的是提供优质的服务,对于顾问式销售来说,用户服务好客户是蕞基本的技能,听了陆老师的课程,让我领悟了顾问式销售存在的真实意义,也为自己的创造新业绩有了信心。

  • 3,这次培训,我受益匪浅,包老师真正让我认识到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态,要有信心,责任心,要有虚心,进取心,要有恒心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。

  • 4,鲍英凯幽默风趣的授课模式,让我觉得课程氛围一点都不枯燥,老师在讲到销售如何解除客户拒绝问题的时候,我认为老师分析的特别到位,也给我往后的工作受到了很大的启发。

机构介绍

Institutions to introduce
Institutions to introduce

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主 要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发 展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖 管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、 战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12 个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展 提供源动力。

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