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销售谈判技巧和话术培训
分类:销售管理 | 更新时间:2020-03-27 | 来源:转载收藏 分享
市场就是战场,销售就是一场没有硝烟的战争,而这一场场战争**重要的武器之一就是谈判。销售人员怎样在激烈竞争而又纷繁复杂的局势中掌握玄机,如何识破对手各种手腕而胸有成竹、沉着应对,**终以谋略与智慧促成合作,达成共赢。本课程将从成为一名销售谈判高手所必须的各项素质出发,让你迅速掌握高效谈判的技能与秘诀。让你的销售工作如虎添翼,无往不胜。
1、提高销售成交率;
2、获得更多的销售利润;
3、提高销售人员的销售技能;
4、提高销售人员的谈判能力。
第 一讲:构建谈判原则
一、谈判的定义与理论
1、什么是谈判
2、博弈论等三大谈判理论精要
二、谈判策略构建
三、谈判发生的条件
1、任何一个谈判的发生都有条件
2、谈判的发生脱离不了的三个条件
3、创造条件让对方上桌
四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略
1、增加“议题”
2、运用“挂钩”战术
3、运用“结盟”战术
4、运用信息不对称战术
5、操纵对方的认知
第二讲:谈判解题模型
1、增加资源法:任何谈判都一样,不要先想怎么分,而应先想怎么创造新的东西出来。
2、交集法:双方都确实为自己的要求下个定义:确认到底要的是什么?
3、挂钩法:有的方面你强,有的方面你弱,所以必须“挂钩”。
4、切割法:切割议题:单议题变多议题的策略。
5、补偿法:减少对方谈输所付出的成本。怎么做?
第三讲: 如何准备谈判
1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始
2、支撑谈判桌的五根柱子
3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排?
4、你的筹码够用吗?如何积累谈判筹码?
5、筹码的优先顺序怎么排?
6、双方的筹码一致时怎么办?
7、什么时候立柱子?
8、如何现场找柱子?
第四讲:出牌的战术
1、用不同的牌去试探
2、预留让步空间
3、怎样避免自己与自己谈判
4、有选择性的公布底牌
5、以事实或先例为杠杆
6、怎样避免自己的让步成为先例?
7、怎样使先例变成特例?
8、协议后协议
第五讲:谈判中场技术
1、要不要挂进别的议题?
2、怎样挂进别的议题
3、正向挂钩的运用
4、反向挂钩的运用
5、谄媚型挂钩的运用
6、主从型挂钩的运用
第六讲:谈判中场技术——让步的艺术
1、怎样控制对方的期待
2、怎样扩大协议区
3、让步的技巧及其对成交结果的影响
4、探索对方底线的方法
李力刚老师的销售谈判培训课程,听了之后感觉具有实战性、实用性、实效性,互问互答的方式也我们进行沟通互动,能够有效的活跃课堂气氛,达到改变行为、优化技能的目标。
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