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建材家居销售话术技巧培训
分类:销售管理 | 更新时间:2020-03-30 | 来源:转载收藏 分享
我们所面对的每一场谈判都是一场心理博弈,我们总是想预测对方的判断、同时思考着自己该如何应对,以求在博弈中得到利益**化。而谈判者的心理活动是由谈判者的认识水平、修养等自身素质所决定的,普通谈判人员与资深谈判高手的差别就在于后者更能洞察对方的心理,能一步步地改变对方的思想,引导对方的情绪,并将自己的意志灌输给对方,使谈判向有利于己方的方向发展。
谈判,是跟人在谈,所以谈判一定要研究人,把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案,它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中,其实是双方心理的博弈,语言的交锋,其中有太多的不确定性,你提前设计好的情境,在谈判中不一定能实现,这其实也是谈判**的魅力,谈判其实就是一种心理的较量。
1、三大类型客户的购买行为有何不同?
2、客户采购部门是如何获得行情价格信息的?
3、如何准确掌握竞争对手的强项与弱项?
4、原料性产品与设备类产品的报价有何区别?
5、客户谈判对手有哪四种性格?
6、即兴式谈判与计划式谈判的差异在哪里?
7、销售谈判的禁忌有哪些?
8、销售合同各条款的应对‘砍价’措施有哪些?
9、哪些合同纠纷在谈判时可以预防?
10、不同性格销售人员的沟通能力的强弱项是什么?
第 一章:迎接销售新时代
1、传统的销售已经OUT了
2、销售新时代:成为**聪明的销售
3、销售高手的自我对话
4、目标与行动规划:抱有持续的热情
5、找准企业的价值定位
6、成功销售的内核:价值资本
第二章:销售影响力7大原理
1、引发关注:注意力与好奇心
2、心理落差:需求与短缺
3、情感旅程:喜爱与嫉妒
4、价值验证:设计垫脚石
5、稀释风险:信任与信仰
6、决策责任:参与感与自主权
7、获得承诺:公开契约的效力
第三章:先诊断,后开方
1、“吃透”你的买家
2、做好销售的准备
3、设计并预演销售会谈计划
第四章:主导销售会谈的节奏
1、开场赢得信赖
2、挖掘渴望和痛苦
3、扩大冲击力
4、构建新现实
5、平衡提问与说服
6、控制销售进程
7、 达成**后协议
第五章:绝对成交的高级技巧
1、把握销售会谈的对话的四个层级
2、为不同买家定制的对话层级
3、扩展SPIN模式的四个提问技巧
4、应对客户挑战的两个对话技巧
5、如何后来居上:重构客户头脑
6、赢得客户信任的会谈笔记
以前对于销售谈判真的是一窍不通,面对客户的时候也不知道怎么掌握话语权,经过李力刚两天的销售谈判话术培训之后,我也不相信自己能够有这么大的进步,希望学到的这些技能能够灵活的运用到工作中去,非常感谢李立刚老师。
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