销售谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于营销活动，以及项目运作，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。销售谈判既是一门科学，更是一门艺术，是一门**销售沟通与妥协寻求自己利益**化的艺术。

1、增业绩：提升连锁门店销售能力，实现门店利润倍增；

2、知客户：领会客户等对产品需求，减少拿客户来试错；

3、懂分析：分析各客户认知与期望，挖掘痛点设计话术；

4、会推荐：有效推荐公司产品方法，多种产品连单销售；

5、速成交：制定符合客户的购买逻辑，达成共识的成交；

6、精服务：针对性不同客户制定，门店售前中后的服务。

第 一讲：谈判概述

1、什么是谈判：重温谈判学的经典案例

2、为啥要谈判：谈判是一种本能，与生俱来

3、谈判**境界：谈判不是让对方输，而是双赢

4、谈判的基本原则：效益、戒谈、底线、妥协、双赢

第二讲：报价策略

1、三种策略：拖延、高价、低价、组合

2、谁先报价：让对方先报价还是自己先报价

3、夹心法报价：根据对方要求和我方底线核定

4、准*报价：价格接近精准更能取信对方

5、避免忌讳数字：避免有负面联想的数字和文字

第三讲：让步策略

1、绝不轻易接受报价：面对报价是一种心里考验

2、不轻易提中间价：中间价是常见的成交价格

3、逐渐减少让步：让步的幅度变化要有讲究

4、顾虑与震惊：即使同意，也要欢喜不行于色

5、上级权力：借用上级和第三方的力量

第四讲：说服策略

1、价格分解：让对方有实在便宜的感觉

2、暴露成本：分解成本，呈现数据与事实

3、时空压力：在时间和空间上制造紧张感

5、竞争压力：营造买方竞争的紧张氛围

6、条件交往：充分运用谈判铁三角模型

7、替代方案：准备适合买方预算的备用方案

8、客户见证：呈现经典案例和有影响力的客户

9、改变地点：变换谈判的场所，从客场变主场

10、挖掘痛苦：运用顾问式销售思维，挖掘痛点

11、请第三方：陷入困境时请第三方解决问题

12、增值服务：增加非财务的可控的服务内容

13、红脸黑脸：下属和上司，谁是红脸，谁是黑脸

14、获取同情：从情感上请对方支持，以完成目标

15、假装退出：欲擒故纵，置之不理，以静制动

第五讲：应对狠招

1、蚕食：小心对方切香肠策略，不断索取

2、拆包：对方要求你切成小块，分开报价

3、醉翁之意：对方也是谈判专家，防止烟幕弹

4、编造信息：对方散布谣言、编制谎言，换取承诺

5、空头支票：对方的空头承诺可能成为废纸一张

6、升级要求：对方先提出容易的要求，**后提出重要要求

7、先君子后小人：面对心术不正之人，先君子，有言在先

第六讲：签约陷阱

1、时间陷阱：注意细节，防止时间挖坑

2、多音字陷阱：多音字可以产生歧义，制造混乱

3、文字游戏陷进：汉字博大精深，也容易被人利用

4、概念模糊陷阱：偷梁换柱，故意模糊主体，混淆视听

5、篡改合同陷进：审查的合同和签约的合同每次都要检查

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讲销售技巧离不开的应该就是吸引人的案例了吧，李力刚老师分享的案例是很生动吸引人的，而且老师实战经验丰富，课程举例的例证也很充分，非常适合实战型的人来学习。

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