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销售谈判话术技巧培训
分类:销售管理 | 更新时间:2020-03-30 | 来源:转载收藏 分享
您和销售团队是否遇到过下列情况:
门店客流不多,门店业绩不好,销售没有激情,没有方法怎么办?
客户进店一言不发,提问总是没有效果,问了客户不愿意回答怎么办?
如何提升门店成交率,客单价,连单率,复购率,老客户转介绍如何做?
产品优势好像很多,如何提炼差异化,和客户需求结合,设计销售话术?
客户要折扣降价的压力始终非常大,单签了,利润很低,怎么应对?
信息很发达,客户懂得比销售还多,比销售还专业,该怎么办?
1、学会从架构性思维的不同维度去寻找筹码,在不利情境下也要找到自身的筹码;
2、掌握谈判的四个专业步骤,包含开局破冰、提案引导、讨价还价、促成协议。
第 一章:销售谈判概述
一、销售谈判的原则
1、合作原则
2、互利互惠原则
3、立场服从利益原则
4、对事不对人原则
5、客观标准原则
6、诚信原则
7、法律原则
8、本土化原则
二、销售谈判的三个层次
1、竞争性谈判
2、合作性谈判
3、双赢型谈判
三、评估谈判的标准
1、目标
2、成本
3、关系
四、销售谈判的类型与内容
1、销售谈判的7种分类
2、销售谈判的常规内容
五、销售谈判的理论
1、马斯洛需求理论
2、谈判主体理论
3、公平理论
4、谈判实力理论
第二章:销售谈判的准备
一、谈判目标的确定
1、确定谈判主题
2、谈判的四个目标
3、谈判目标的优化方法
二、谈判情报的收集
1、四类需收集的情报
2、7种收集情报的方法
3、情报的整理和运用
三、制定谈判计划
1、制定谈判计划的三个原则
2、制定谈判的基本策略
3、确定谈判的时间和地点
4、安排谈判议程
5、起草谈判计划
四、谈判物资的准备
1、谈判室及用具
2、谈判人员的食宿安排
第三章:销售谈判的过程
一、开局谈判技巧
1、开出高于预期的条件
2、永远不要接受**次报价
3、学会感到意外
4、避免对抗性谈判
5、不情愿策略
6、钳子策略
二、中场谈判技巧
1、应对没有决定权的对手
2、服务价值递减法则
3、绝对不要折中
4、应对僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回报
三、终局谈判策略
1、白脸-黑脸策略
2、蚕食策略
3、如何减少让步的幅度
4、收回条件
5、欣然接受
第四章:谈判策略
一、七种实用谈判策略
1、诱捕
2、红鲱鱼
3、摘樱桃
4、故意犯错
5、预设
6、升级
7、故意透露虚假信息
二、谈判常见技巧
1、让对方先表态
2、装傻为上策
3、分解价格
4、书面文字
5、集中于当前问题
6、祝贺对方
讲销售技巧离不开的应该就是吸引人的案例了吧,李力刚老师分享的案例是很生动吸引人的,而且老师实战经验丰富,课程举例的例证也很充分,非常适合实战型的人来学习。
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