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销售谈判话术技巧培训

分类:销售管理 | 更新时间:2020-03-30 | 来源:转载

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销售谈判话术培训图

销售谈判话术培训导读

您和销售团队是否遇到过下列情况:


门店客流不多,门店业绩不好,销售没有激情,没有方法怎么办?


客户进店一言不发,提问总是没有效果,问了客户不愿意回答怎么办?


如何提升门店成交率,客单价,连单率,复购率,老客户转介绍如何做?


产品优势好像很多,如何提炼差异化,和客户需求结合,设计销售话术?


客户要折扣降价的压力始终非常大,单签了,利润很低,怎么应对?


信息很发达,客户懂得比销售还多,比销售还专业,该怎么办?

销售谈判话术培训目标

1、学会从架构性思维的不同维度去寻找筹码,在不利情境下也要找到自身的筹码;

2、掌握谈判的四个专业步骤,包含开局破冰、提案引导、讨价还价、促成协议。

课程要素

课程时间

课程时长为1-2天,可根据需要调整相应的培训时间

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课程对象

营销人员、销售代表、销售经理、大区经理,销售总监

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

实战动作分解、系统流程打造、实操工具落地、互动演练巩固

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销售谈判话术培训课程大纲

第 一章:销售谈判概述

一、销售谈判的原则

1、合作原则

2、互利互惠原则

3、立场服从利益原则

4、对事不对人原则

5、客观标准原则

6、诚信原则

7、法律原则

8、本土化原则


二、销售谈判的三个层次

1、竞争性谈判

2、合作性谈判

3、双赢型谈判


三、评估谈判的标准

1、目标

2、成本

3、关系


四、销售谈判的类型与内容

1、销售谈判的7种分类

2、销售谈判的常规内容


五、销售谈判的理论

1、马斯洛需求理论

2、谈判主体理论

3、公平理论

4、谈判实力理论


第二章:销售谈判的准备

一、谈判目标的确定

1、确定谈判主题

2、谈判的四个目标

3、谈判目标的优化方法


二、谈判情报的收集

1、四类需收集的情报

2、7种收集情报的方法

3、情报的整理和运用


三、制定谈判计划

1、制定谈判计划的三个原则

2、制定谈判的基本策略

3、确定谈判的时间和地点

4、安排谈判议程

5、起草谈判计划


四、谈判物资的准备

1、谈判室及用具

2、谈判人员的食宿安排


第三章:销售谈判的过程

一、开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受**次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、不情愿策略

6、钳子策略


二、中场谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减法则

3、绝对不要折中

4、应对僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回报


三、终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受


第四章:谈判策略

一、七种实用谈判策略

1、诱捕

2、红鲱鱼

3、摘樱桃

4、故意犯错

5、预设

6、升级

7、故意透露虚假信息


二、谈判常见技巧

1、让对方先表态

2、装傻为上策

3、分解价格

4、书面文字

5、集中于当前问题

6、祝贺对方

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  • 李力刚老师图片

    李力刚-知名谈判与创富训练讲师

    谈判创造财富的终身践行者,中国猎课网董事长,上海市四川商会理事,擅长谈判、营销两大系列课程。美国大使馆三次特邀谈判讲师,中国企建工程讲师组成员,搜狐网络营销谈判顾问 受聘于中山大学兼职教授及华中科技大学高级顾问。被共青团上海市合作交流工作委员会评为“上海市合作交流青年五四奖章”获得者。2006年李力刚先生获得阿里巴巴“媒体支持奖”。

企业客户评价

讲销售技巧离不开的应该就是吸引人的案例了吧,李力刚老师分享的案例是很生动吸引人的,而且老师实战经验丰富,课程举例的例证也很充分,非常适合实战型的人来学习。

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