【大客户资源对企业的影响】

有句格言说的好，没有永远的朋友或者敌人，只有永远的利益。所以想获得大客户、提高大客户的忠诚度，就必须从对方的角度出发，充分运用战略和战术策略等各种手段来维护大客户的利益，帮助其解决问题。在短期内迅速提升大客户销售的一系列技能便成了每一家企业梦寐以求的大事，带着这样的期待让我们一同走进本课程。

【理解大客户销售可以带来哪些收益】

买卖关系分析工具;

1、需求洞察;

2、底线设计;

3、对方底线揣摩

4、BATNA;

5、谈判风格认知与应对;

6、谈判议程设计;

7、贵司典型谈判情景训练。

【培训对象】：销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等

【课程目标】：掌握大客户销售谈判的九点精要，形成自己的思考与策划框架，从此由自发、自然式谈手转为计划、主导式谈手;

**实战案例演练，理解双赢的关键要点。

【课程大纲】：

第 一讲 顾问式销售的基本概念

1、顾问式销售的内涵

2、顾问式销售的工作目标

3、顾问式销售流程与关键技能

第二讲 大客户购买行为与心理分析

1、大客户内部的购买角色

2、大客户购买行为

3、大客户购买的过程心理

4、大客户购买信号

5、大客户售后行为与心理

第三讲 大客户需求分析

1、大客户需求是什么

2、需求分析

第四讲 挖掘和引导大客户需求

1、询问需求的三个基点

2、挖掘需求的策略

3、提问技巧

4、需求的引导

第五讲 大客户购买的促成

1、促成的行动守则

2、激发购买兴趣

3、阻击竞争对手

4、处理客户内部异议

5、促成交易的五大里程碑

【培训现场】：

诺达名师培训课程讲师

各位导师都有着多年实验经验 所负责着亿级产品项目 真正的培训界的实战专家

【诺达名师介绍】：王浩

王浩老师--B2B营销、驱动力管理专家

一个专门研究营销实战案例的老炮儿

一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人

一个视培训效用为生命的传教士

一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者

实战背景：

21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业资历：

清华、北大总裁班客座教授;人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师;华为商学院、用友商学院特聘专家

天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人

授课亮点：

全案例教学

案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场

案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情

案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用

课程体系：

类别系列课程

驱动力管理《驱动力：团队激励与管理创新》

《管理角色认知与管理素养》

《提升团队执行力》《中层执行力》

《团队建设》《辅导和培养下属》

销售团队管理《卓越销售团队管理》

《销售经理训练营》

大客户︱项目销售《大客户︱项目销售路线图》

《大客户销售专业技能训练》《大客户开发与管理》

《面向政府、集团客户的项目营销》

《政企大客户关系营销》

《投标运作策略》

《催收货款和应收帐管理》

谈判《商务谈判策略与技巧》

渠道销售《渠道经销商的开发与管理》

培训现场实录：

【学员评价】

【诺达名师合作流程】

【诺达名师联系方式】

更多门店管理培训课程可以上诺达名师：http://qy.thea.cn/nxk50/58-1.htm，或咨询客服电话沟通：13267145815 微信：yezi20150820 叶老师