【大客户对企业的影响作用】

现今市场日益竞争激烈，也影响着销售人员的业绩。每一个销售人员都希望能拿到大单，能够获得大客户资源，可是这都是很少人能够获得的。如果一个销售人员总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一单的话，这个销售员将会开始怀疑自己的能力，或者甚至质疑公司提供的产品和服务是否符合标准、是否有竞争力。销售人员获取大客户也是为企业营利起着重要作用，因为大客户消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响。

【理解大客户销售可以带来哪些收益】

买卖关系分析工具;

1、需求洞察;

2、底线设计;

3、对方底线揣摩

4、BATNA;

5、谈判风格认知与应对;

6、谈判议程设计;

7、贵司典型谈判情景训练。

【培训对象】：销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等

【课程目标】：掌握大客户销售谈判的九点精要，形成自己的思考与策划框架，从此由自发、自然式谈手转为计划、主导式谈手;

**实战案例演练，理解双赢的关键要点。

【课程大纲】：

第 一讲 顾问式销售的基本概念

1、顾问式销售的内涵

2、顾问式销售的工作目标

3、顾问式销售流程与关键技能

第二讲 大客户购买行为与心理分析

1、大客户内部的购买角色

2、大客户购买行为

3、大客户购买的过程心理

4、大客户购买信号

5、大客户售后行为与心理

第三讲 大客户需求分析

1、大客户需求是什么

2、需求分析

第四讲 挖掘和引导大客户需求

1、询问需求的三个基点

2、挖掘需求的策略

3、提问技巧

4、需求的引导

第五讲 大客户购买的促成

1、促成的行动守则

2、激发购买兴趣

3、阻击竞争对手

4、处理客户内部异议

5、促成交易的五大里程碑

【培训现场】：

诺达名师培训课程讲师

各位导师都有着多年实验经验 所负责着亿级产品项目 真正的培训界的实战专家

【诺达名师介绍】：杨京川

杨京川资历背景：

杨先生在销售领域等方面拥有近20年的业务和咨询经验，曾帮助国内诸多企业提供专业销售咨询服务。

2011-2014年任IBM 服务器部门工商企业行业的高级总监，结合本行业的行业细分及趋势分析、客户需求及采购模式分析、竞争分析等，制定相应的销售战略和匹配的执行计划，**销售团队的管控、销售支持体系的塑造和销售队伍的建设及人才培养等系统管理，取得了优异的销售业绩并有效提升了市场份额。

2008-2010 年 任IBM服务器部门 解决方案渠道总监,负责全国解决方案渠道的开发、建设、销售和管理，涉及解决方案渠道架构的设计、队伍组建，渠道政策的制定、执行，资源整合与使用，销售团队组建及培养，销售任务的制定、考评、指导，整体解决方案的设计与推广等。

2004-2008年任IBM服务器部门区域的销售负责人,负责所辖区域服务器销售的所有业务，包括大客户销售，渠道建设、销售和管理，市场宣传，销售队伍管理等。

在IBM任职期间，作为实战销售及管理资深从业者，十余年曾主导和参与了千余个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在顾问式销售方法的进阶道路

上运用结构化销售策略的规划方法，体系化的顾问式销售套路成功地运作了大量的销售项目，形成了众多的经典案例;同时在销售管理领域，积累了丰富的实操经验并提炼出系统化的销售管理知识体系.

销售咨询：结合丰富的实践经验和成熟的方法论体系，可以对公司多点联动的、复杂的销售问题，进行系统化剖析、解决;并借用咨询、引导、研讨共创、嵌入式培训、变革推动设计等多种方式创新解决方案，加强执行效果

授课研讨：从销售人员到销售总监，再到企业销售高管，均有系列的销售课程，课程系统、深入、实用、创新;授课形式多样，结合引导、案例教学、研讨共创等多种工具和形式;同时紧密结合客户业务及需求，将学习收获有效落实到实际工作中去

顾问风格：有理论高度，讲解深入浅出、生动活泼、实战性强，紧扣企业实际情况，内容要点可操作性强，能针对不同企业客户的需求，给予不同的支持与指导，并根据自己多年销售管理实战经验，为企业提供顾问和企业教练的服务

杨京川老师** 新课程：

[内训课]大客户销售精粹

[内训课]销售策略及计划

[内训课]销售管理解码----销售战略制定及执行规划设计

杨京川服务客户：

用友、爱普生、山推股份、乾坤科技、金冠电子、信核数据、隆华科技、嘉运达、神州泰岳等

【学员评价】

【诺达名师合作流程】 【诺达名师介绍】

深圳市诺达教育股份有限公司成立于2006年，位于深圳南山科兴科学园，是一家教育行业中集信息、技术、咨询、服务为一体的互联网企业。公司将互联网电子商务和教育培训行业融入一体，倾力打造了中国极具竞争力的教育培训门户——教育联展网、中华网考试、培训码头、培训吧等大型课程服务网站，并有众多优质的培训合作机构提供强有力的后盾和支持。目前，在北京、上海、广州、杭州、南京、苏州和深圳设有多家分/子公司及办事处。团队由一群热爱互联网事业，乐于服务，积极向上的年轻人组成，公司氛围活跃，朝气蓬勃，以科学的管理理念和优秀的技术人才构筑公司极其宝贵的财富和极具竞争优势的资源，已形成一支集技术平台开发和教育培训服务为一体的优秀团队。