【大客户对企业的影响作用】

现今市场日益竞争激烈，也影响着销售人员的业绩。每一个销售人员都希望能拿到大单，能够获得大客户资源，可是这都是很少人能够获得的。如果一个销售人员总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一单的话，这个销售员将会开始怀疑自己的能力，或者甚至质疑公司提供的产品和服务是否符合标准、是否有竞争力。销售人员获取大客户也是为企业营利起着重要作用，因为大客户消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响。

【培训大客户销售课程给员工的成效有哪些】

1、了解顾问式销售概念，建立需求导向的销售思维

2、理解大客户购买行为特征，把握大客户的决策心理过程和规律

3、掌握挖掘客户需求的提问技巧，及时、准确地了解客户的需求关注点

4、掌握分析、诊断客户需求的基本方法，有的放矢促成订单

【培训对象】：营销人员、销售人员、投标人员、管理者。

【授课风格】：洞察、激情、富有感染力、很受企业和学员好评。

【课程大纲】：

单元1 大客户销售商务谈判精要

组织间关系透视

模型应用：供应定位、卖方感知

1.2.谈判目标设定

实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.备选方案确定

1.4.开发BATNA

工具示范：一个快谈手的工作模板

1.5 认识人性

心理测试：谈判风格

1.6 制订说服策略

模型应用：ACES

1.7 组建团队

1.8 确定时间地点

1.9 议程设计

案例分享：工程谈判的议程设计

单元2 谈判策略与博弈

2.1四种谈判策略

2.2协议区确定(ZOPA)

2.3谈判力学结构

案例：时间、信息、情绪，谈判三板斧

单元3 如何双赢

3.1立场与利益?

课堂练习：IT行业买卖之争

3.2管理感知价值

3.3差异创造价值

单元4 谈判的五阶段

4.1开局

课堂练习：开局技巧

4.2验证

课堂练习：提问技巧

4.3提案

4.4议价

4.5终局

课程全员双赢谈判案例演练：三方购销谈判

【培训现场】：

诺达名师培训课程讲师

各位导师都有着多年实验经验 所负责着亿级产品项目 真正的培训界的实战专家

【诺达名师介绍】：王浩

王浩老师--B2B营销、驱动力管理专家

一个专门研究营销实战案例的老炮儿

一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人

一个视培训效用为生命的传教士

一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者

实战背景：

21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业资历：

清华、北大总裁班客座教授;人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师;华为商学院、用友商学院特聘专家

天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人

授课亮点：

全案例教学

案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场

案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情

案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用

课程体系：

类别系列课程

驱动力管理《驱动力：团队激励与管理创新》

《管理角色认知与管理素养》

《提升团队执行力》《中层执行力》

《团队建设》《辅导和培养下属》

销售团队管理《卓越销售团队管理》

《销售经理训练营》

大客户︱项目销售《大客户︱项目销售路线图》

《大客户销售专业技能训练》《大客户开发与管理》

《面向政府、集团客户的项目营销》

《政企大客户关系营销》

《投标运作策略》

《催收货款和应收帐管理》

谈判《商务谈判策略与技巧》

渠道销售《渠道经销商的开发与管理》

培训现场实录：

【学员评价】

【诺达名师合作流程】

【诺达名师联系方式】

更多门店管理培训课程可以上诺达名师：http://qy.thea.cn/nxk50/58-1.htm，或咨询客服电话沟通：13267145815 微信：yezi20150820 叶老师